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「売れる営業マンはしゃべらない」の謎

『なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか?』/『帰ってきたヒトラー』

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2014年4月16日(水)

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【私が編集した本読んで下さい!】

なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか?』 フィリップ・デルヴス・ブロートン 著、関美和 訳、岩瀬大輔 解説

(担当:プレジデント社書籍編集部 中嶋 愛)

 プレジデントという雑誌の編集をやっていたころ、年に何度か営業特集があって、いろいろな業界の「売れる営業マン(&ウーマン)」に取材する機会がありました。

 彼らの意外な共通点は、どちらかといえば寡黙な人たちだということでした。私が取材したあるMRの方は、取材中に緊張で言葉に詰まり、だらだら汗をかいていました。営業というお仕事のなかでいちばん気を付けていることはなんですかと聞くと、「先生のお邪魔をしないことです」という謙虚すぎる返答。おせっかいながら、こんなに控え目で大丈夫なのだろうかと心配になりました。

 しかしクライアントである医師に取材すると、驚くほど彼に対する信頼が厚かったのです。「ちょっと顔をみないと、どうしているんだろう、と思ったりしますね。来ないとさびしいというか……」。この医師は声の大きいタイプの営業が苦手で、「他社の製品と比較しながら、これでもかと自社製品をアピールされるとうんざりする」と話していました。

「押しの強い営業マン」イメージの背景

 営業マンの取材をしていると、こうしたエピソードにはことかきません。同僚の編集者たちとも、「どうしてあれで売れるのか、というような人が実はものすごく売っている」という話をよくしていました。豪快で押しの強い、絵に描いたような辣腕営業マンもいましたが、実はそちらのほうが少数派。いつのまにか自分のなかにある仮説ができていました。

 営業マンの「型にはまったイメージ」というのは、その仕事の中身があまりにも型にはめられないがゆえにできたものではないのか……。

 この本を出すきっかけは、ライフネット生命社長(当時は副社長)の岩瀬大輔さんに、「僕のハーバード・ビジネス・スクール時代の親友が面白い本を書いたんですが、読んでもらえないでしょうか」というメールをもらったことです。

 岩瀬さんとは彼が最初の本、『金融資本主義を超えて――僕のハーバードMBA留学記』を出された頃からのおつきあいで、それまでにもときどきが読んで面白かった本や、出張先で見つけた本の情報を送ってくださっていました。でも、この「親友が書いた本」は起業やリーダーシップといった、ふだん岩瀬さんの目に留まる本とちょっと毛色が違っていました。原題はThe Art of the Sale、日本語にすると「営業の極意」みたいな感じでしょうか。ハーバード・ビジネス・スクールの卒業生が書いた営業の本、という組み合わせに興味を持ちました。この本は、次のような文章で始まります。

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