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行き詰まる交渉には、決まったパターンがある

『交渉は創造である』/『映画術 その演出はなぜ心をつかむのか』

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2014年11月26日(水)

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【私が編集した本読んで下さい!】

交渉は創造である』マイケル・ウィーラー著/文藝春秋
文藝春秋社国際局出版部・坪井 真ノ介

交渉は創造である』マイケル・ウィーラー著/文藝春秋
文藝春秋社国際局出版部・坪井 真ノ介

 突然ですが、「交渉力」とは一体何でしょうか。

 相手を言い負かし、力づくで「イエス」と言わせる押しの強さ?

 それとも巧みな言葉で相手を誘導し、自分の要求をのませる話術?

 ――確かに、それらも交渉力の一部かもしれません。しかし、本書で学べる交渉力は、そうした付け焼刃的なテクニックではありません。著者のマイケル・ウィーラー教授は、ハーバードビジネススクールで20年以上にわたり、世界中の経営者や官僚たちに交渉術の講義を行なってきました。そんな彼が初めて明かした、独自の交渉術のカギはずばり、「創造力」。相手との話し合いの中で、これまでにない解決策や企画、価値を生み出していく力。それこそが本書で語られる、真の交渉力なのです。

 ウィーラー教授は、世界中のあらゆる分野で活躍する「一流の交渉人」たちの手法を分析し、そこに潜む共通点を研究してきました。その長年の実績をもとに書かれた本書では、以下のような交渉人たちの実例が、詳しい解説とともに紹介されています。

○少ない予算で映画「オーシャンズ11」を実現させたハリウッドの映画プロデューサー
○地権者の入り組んだ大規模土地買収を成功させたニューヨークの不動産営業マン
○1400ページの原稿を大ベストセラーに導いたW・Wノートン&カンパニーの編集者
○ボスニアとセルビアの対立を解決したアメリカの外交官

 これらは本書で紹介されている実例のほんの一部ですが、彼らの卓越した交渉術には、どれも思わず「なるほど!」を連発してしまいます。そうした実例の中でも私が最も驚いたのは、誘拐された弟を解放させるべく、犯人との人質解放交渉に挑んだ、著者の教え子のケースです。

 初めは破産覚悟で100万ドルを支払おうとしていたその教え子は、ウィーラー教授から伝授された交渉術を武器に、手に汗握る交渉を行ないます。そしてその結果、なんと10万ドルで弟を解放させることに成功するのです!

場数でしか学べないか?

 もちろん、その教え子がウィーラー教授から学んでいたのは、ビジネス向けの交渉術。しかし、「リスクがあっても断固とした態度をとる」ことや、「戦術の一貫性を保つ」ことなど、交渉の本質を掴んだそのテクニックはどれも、人質解放交渉という極限の状況でも力を発揮したのです。

 ほとんどのビジネスパーソンにとって、交渉力は仕事上で必須のスキルです。それにも関わらず、交渉術を体系的に学べる場というのは、残念ながら日本にはほとんどありません。それゆえに、交渉のテクニックは先輩から盗んだり、とにかく場数を踏んだりすることでしか学べない、という間違ったイメージが持たれがちです。

 かく言う私も本書を編集する前は、交渉術に対してそのような認識を持っていました。

 私が会社に入って初めて配属されたのは広告局という部署だったのですが、そこでの主な仕事のひとつは、「この雑誌に広告を出していただけませんか」という営業活動でした。まさに、交渉の能力が必要とされる部署だったのです。

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