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「ドイツから、東欧EC市場を攻める」

ドイツ中堅EC、楽天ドイチェランドのCEOが語る

2012年2月29日(水)

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 昨年、流通総額1兆円を突破し、大手流通業に比肩する規模になった楽天。円高を背景に次々と海外拠点を作り、その数は今や10の国・地域に及ぶ。危機に直面しても変われない日本の産業界を断ち切って、世界企業を目指す楽天に今、何が起きているのか。三木谷浩史会長兼社長をはじめ、楽天の各国の経営を担う幹部たちに語ってもらった。(これまでのインタビューはこちら
 楽天が買収した海外企業の中でも、特に楽天とビジネスモデルが似ていたドイツ・トラドリア(現:楽天ドイチェランド)。CEO(最高経営責任者)のトビアス・コビヤー氏は、買収前から楽天の存在を知っていたという。2011年7月に楽天グループに入り、何が変わったのか。話を聞いた。

(日経ビジネス2月20日号「楽天の焦燥 三木谷浩史が海外展開を急ぐ理由」も併せてお読みください)

 「これは僕が描いていた、10年先のトラドリアじゃないか」――。

 楽天のビジネスモデルについて、日本でMiki(三木谷社長)から説明を受けたとき、僕は衝撃を受けました。まさに僕たちがこれから、進もうと思っていた未来図を実現している企業が楽天だったからです。

 もともと僕たちが創業した「トラドリア(現:楽天ドイチェランド)」のビジネスモデルは、日本の楽天と非常に似ていました。ほかの楽天グループだと、フランス「プライスミニスター」がCtoCモデル、英国「プレイドットコム」が直販モデルというなかで、僕たちは最初から、日本の楽天と同じマーケットプレイスモデルを導入していたのです。

 なぜか。簡単に僕たちの歴史をお教えしましょう。

「トラドリア」は2012年1月からサイト名を「楽天ドイチェランド」に変更。

「もとはフリーのWEBデザイナーでした」

楽天ドイチェランドのトビアス・コビヤーCEO。

 もともと僕は、フリーのWEBデザイナーとして働いていました。ドイツでもインターネットが普及するにつれて、中小企業のEC(電子商取引)サイト作成の依頼が増えてきました。当然、中小企業ですからECサイトを作るのも初めてだし、その運用方法も手探りのケースがほとんどです。中小企業のECサイトが単独で存在しても、集客はあまり期待できません。

 中小企業のECサイトを集めたショッピングモールを作れば、集客力は高まるのではないか。そう思って、2007年にECモール「トラドリア」を立ち上げたのです。当初はうまくアクセス数も伸び、順調に成長していました。

 そもそもドイツのEC市場は、アマゾンとイーベイが2強で、その下に、僕たちの「トラドリア(現:楽天ドイチェランド)」や「Yatego」などの中堅サイトが群雄割拠しています。

 僕は当時まだ、二束のわらじ。トラドリアは成長を続けているし、もしかすると、アマゾンやイーベイとは違うビジネスモデルで、ドイツでシェアを広げられるかもしれない。ここはトラドリア1本に絞っていくべきだろう。ちょうど、そんな決意を固めたときに、楽天からM&Aのオファーがきました。

 実は当時、M&Aのオファーがあったのは、楽天だけではありませんでした。ただし、僕はECサイト側や店舗側だけが儲かって、消費者にメリットのないビジネスはしたくなかった。僕たちECサイト側と、そこに出店する中小の店舗、そして消費者、それぞれにメリットのあるビジネスをしたいと思っていました。

 そんなとき、買収前にMiki(三木谷社長)が東京に僕を呼んでくれたのです。「一度、日本の楽天を見てほしい」といわれて、楽天本社を訪れたときのインパクトは今でも忘れられませんね。

 Mikiから直接、楽天のビジネスモデルの話を聞いて、衝撃を受けました。なぜなら僕とMikiの志、そして日本の楽天とトラドリアの戦略は本当に似ていたんです。これなら一緒になってもシナジー効果を出すことができる。何より、僕たちがやろうとしていた10年先の未来図を、楽天は形にしている。Mikiを信じてやっていけば、きっとトラドリアも日本の楽天のように成長できるはずだと感じました。

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「「ドイツから、東欧EC市場を攻める」」の著者

日野 なおみ

日野 なおみ(ひの・なおみ)

日経ビジネスクロスメディア編集長

月刊誌「日経トレンディ」を経て、2011年から「日経ビジネス」記者。航空・運輸業界や小売業界などを担当。2017年4月から現職。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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牛島 信 弁護士