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逆風「フレッツ光」、トップが描く逆転の戦略

村尾NTT西日本社長、トップ営業で900万件獲得目指す

2012年9月10日(月)

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NTT西日本は9月から順次、光ファイバー通信回線「フレッツ光」の大幅な値引きを実施する。サービス開始12年目を迎えるフレッツ光だが、無線でインターネットができるスマートフォンの普及などで競争が激化して、苦戦を強いられている。NTT西は、全国でも競争が最も激しい関西地域で戦ってきた。6月末に社長に就任し、矢継ぎ早に対策を打ち出す村尾和俊社長に話を聞いた。
(聞き手は小板橋 太郎=日経ビジネス編集委員)

今年3月にKDDIがスマートフォンと光回線をセットで割り引くサービスを始めてから、フレッツ光の純増数の鈍化が目立ってきています。

村尾:たしかにその影響はありますが、NTT東日本の数字がかなり落ちてきているためフレッツ全体の苦戦と報道されているようです。西日本では昔から競争が厳しく、『苦戦』は今に始まったことではありません(笑)。光のシェアが東日本が8割。西日本は67%。関西2府4県に限れば57%に下がる。県別で見ると滋賀が41%、奈良が46%しかありません。

電力系との過酷な戦い

 関東と関西では競争環境が全く違います。大きなライバルである関西電力系通信会社、ケイ・オプティコムがいるからです。関東を含め、関西以外の地域では電力会社が通信事業から撤退しているケースが多いのです。これに加え、KDDIの新サービスが中国、四国、九州地方にエリアを急拡大しており、ここでかなりやられています。

8月27日に3種類の値下げを発表しました。

村尾:フレッツ光の毎秒1ギガバイトの高速タイプを月額約1800円引き下げ5218.5円に、マンション向けも月額315円値下げした上、ライトユーザー向けの割引料金も導入します。社内には「秋の大攻勢だ」とハッパをかけています。これまでの競争が相当きつかったせいか、現場の社員は新しい武器を手にして非常に活気づいています。この計画を社内に公表したのが金曜日だったのですが、翌週月曜日には社員食堂からメールがありました。「現場一同がんばります。『他社に勝つぞ!カツ丼』という新メニューを始めました」とメールがありました(笑)。

それでも東西合わせて2000万件という目標の達成は、なかなか厳しいですね。

村尾:現在、我が社が740万件、東日本が900万件です。早期に900万件に伸ばしたいと思っています。2~3年以内に達成したい。900万件という数字には根拠があって、経営基盤を強固にするために必要なハードルなのです。今の数字ではアゲインストの風が吹くとすぐふらふらになる。900万を目指しながら、片方では顧客1人当たりの月間利用料(ARPU)を100円でも200円でも上げていきたい。そのため、光回線に用途開発をする必要があります。

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「逆風「フレッツ光」、トップが描く逆転の戦略」の著者

小板橋太郎

小板橋太郎(こいたばし・たろう)

前日経ビジネス編集委員兼副編集長

1991年立教大学文学部史学科卒、日本経済新聞社入社。整理部、社会部、産業部などを経て2011年から日経ビジネス編集委員。現在は日本経済新聞社企画報道部デスク

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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