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「セールス」を他人事だと思っていませんか

ダニエル・ピンク×神田昌典 人を動かす新たな3原則

2013年10月8日(火)

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 米クリントン政権や、アル・ゴア元副大統領に仕えたスピーチライター、ダニエル・ピンク氏が新著を抱えて来日した。今回氏が掘り下げたのが「セールス」。人間は営業に携わらない人でもみな「セールス」をしながら生きている――。日本を代表するマーケッターで、経営コンサルタントの神田昌典氏にインタビューしてもらった。

ダニエル・ピンク(Daniel H. Pink)1964年生まれ。クリントン政権下のロバート・ライシュの補佐官を経て、1995年から1997年までアル・ゴア副大統領の首席スピーチライターを務めた。その後、フリーエージェントを宣言して、ニューヨーク・タイムズやワシントン・ポストなどの記事や論文を執筆している。『マンガ学』を高く評価し、2007年、日本の漫画を研究するためジャパン・ソサエティ(全米最大の日米交流団体)のメディア・フェローとして日本に滞在していた。(写真は都築雅人、以下同)

神田:ピンクさんの最新の著書、「人を動かす、新たな三原則(原題『To Sell Is Human』)を読みました。

 ピンクさんはクリントン政権での要職を経てゴア副大統領の首席スピーチライターを務め、これまでに主に3つの著書で世間に知られています。私はずっとそれを見てきましたが、過去15年ほどの間に起きた世の中の変化をすべて予言していますね。

 2001年に『Free Agent Nation(邦題:フリーエージェント社会の到来)』を出版すると、その3年後にはいわゆるフリーランサーが激増しました。2008年に『A Whole New Mind (邦題:ハイコンセプト)』を出版した3年後には、多くの人々がデザイン思考などについて語りはじめました。2011年の『Drive 邦題:モチベーション3.0』では、人間が働く動機は、報酬や対価だけではないと説きました。

 今回はなぜ、セールスに焦点を当てたのですか?

セールス本は短絡的なものばかり

ピンク:私は約20年ビジネスに関して書いてきましたが、気付けばセールスについて書いたことはなかったのです。セールスに関する本をいろいろと読んでみたのですが、あまり良い本は見つかりませんでした。多くの本が“どうやって人を騙して売るか”といった短絡的なテクニックばかりを語っていたからです。

神田昌典(かんだ・まさのり)1964年生まれ。上智大学外国語学部卒。大学3年の時に外交官試験合格。外務省経済局、米国大手家電メーカー日本支社長として活動。その間ニューヨーク大学経済学修士、ペンシルベニア大学ウォートンスクール経営学修士。1998年、経営コンサルタントとして独立。コンサルティング、執筆、講演、講師活動などを行っている。公益財団法人日本生涯学習協議会の理事を務める。

 そこで今度は、学術的な資料を探すことにしました。すると、驚くべき事に世間のビジネススクールではセールスについては一切なにも教えていないということがわかったのです。それなら、いまの時代に即したセールスに関する本があってもいいじゃないかと思ったのです。

神田:これからのビジネスを成功させるセールスのキーワードとして、新しい「ABC」を唱えていますね。その話をお聞きするまえに、古い「ABC」とはなんだったのか、まず説明してもらえますか?

ピンク:ありがとうございます。旧来の世界では“セールスのABC”とは“Always Be Closing(必ずまとめろ契約を)”という意味でした。セールスマンとして、押し出しが強いほうが勝つという考え方です。とにかく押して押して、押しまくれという売り方ですね。この売り方は、過去には実は非常にうまく機能していました。ただしこれが機能していたのは、売り手が買い手よりもたくさんの情報を持っていた時代の話です。

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「「セールス」を他人事だと思っていませんか」の著者

小板橋太郎

小板橋太郎(こいたばし・たろう)

前日経ビジネス編集委員兼副編集長

1991年立教大学文学部史学科卒、日本経済新聞社入社。整理部、社会部、産業部などを経て2011年から日経ビジネス編集委員。現在は日本経済新聞社企画報道部デスク

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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