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“プラダを売るセレブ”は流行るか

リセールEC「The RealReal」が日本上陸

2013年10月28日(月)

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 8月26日に米国から日本に上陸したファッションEC「The RealReal(ザリアルリアル)」。顧客から委託されたラグジュアリーブランド商品を、フラッシュセールという期間限定セールで販売するECサイトだ。2011年に米国でサービス開始後、2年で会員数130万人、年間売り上げ高が60億円規模に成長。

 1人当たりの年間購入額が約20万円と高いのが特長だ。スタートトゥデイが運営する日本最大級のファッションサイト「ZOZOTOWN」におけるアクティブ会員1人あたりの年間購入金額は約4万円。ザリアルリアルはその約5倍にあたる。ザリアルリアルの創業者であるジュリー・ウェインライトに、日本でのサービス展開について話を聞いた。

撮影:鈴木愛子

米国で展開するサービスの現状を教えてください。

 2011年6月にサービスを開始して以来、好調に会員数と売り上げを伸ばしています。米国での会員数は130万人で、累計販売点数は20万点。

 我々はコンサイナー(委託者)と呼ぶユーザーから商品を預かり、オンラインで販売をします。どれも委託者が一度利用していますが、プラダ、グッチ、エルメスといったハイブランドのみを扱っています。商品は専門の鑑定士がチェックし、査定を行います。状態をチェックし、傷などがあれば写真に撮り、商品紹介ページに掲出します。

売価の60%が委託者に入る

 サイトでは、期間限定で複数のタイムセールが行われています。例えば、コンサイナーから、ルイ・ヴィトンのバッグをお預かりしたとします。最初にそのバッグを、今日から始まる1週間限定の「9 to 5 chic(働く女はシックに決める)」という企画で掲出したとします。しかし、この企画では、残念ながら期間内に売れなかったとしましょう。そうしたら、今度は、例えば、その3週間後に「Lois Vuiton(ルイ・ヴィトン)」というヴィトンの商品を集めて掲出する企画に出します。様々な切り口でコンサイナーから預かった商品を魅力的に掲出することで、購入者に訴求していきます。コンサイナーには、商品が売れた時点で売価の60%が手元に入る仕組みです。

 コンサイナーは40~60代の富裕層が多く、購入者は30~55歳の働く女性が中心。9割が女性で、ユーザーの半分がスマートフォンとタブレット端末からアクセスしています。

 サービス開始当初は、スタイリストが敏感に反応してくれました。その後、ザリアルリアルを知ったスタイリストが、担当するセレブリティ(セレブ)に伝達するなどして一気に広がりました。徐々に感度の高いコンサイナーが集まり、自然と購入者が集まってきたのです。

 現在、1人当たりの年間購入回数は平均7回で、年間平均購入金額は20万円。全米16都市で展開していますが、すでに年間売り上げ高は60億円前後に達しています。

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「“プラダを売るセレブ”は流行るか」の著者

染原 睦美

染原 睦美(そめはら・むつみ)

日経ビジネス記者

日経パソコン、日経ウーマンオンラインを経て、2013年4月から日経ビジネス記者。ネットサービス、人物ルポ、などが得意分野。趣味は洗濯、昼酒、ピクニック。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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