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電車に乗り遅れたら「ありがとう」と言ってみてください

藤田耕司・公認会計士が追求する心理経営学

2013年12月26日(木)

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 「どうしたらセールスが上がるか」「顧客の心をつかむ秘訣は」――。師走の書店には今日もビジネスノウハウ本がところ狭しと並ぶ。だがこの1年間、あなたの業績は上がっただろうか。公認会計士・経営コンサルタントの藤田耕司氏は「心理学」と「脳科学」をキーワードに企業のパフォーマンス最大化を助言し、ファンを増やしている。「顧客に申し訳ないから」と渋る藤田氏にいくつかのテクニックを伝授してもらった。

ビジネスに心理学が応用できる、というのは割と言われていることだと思うのですが、藤田さんの研修が人気なのはどうしてでしょうか。

藤田:はじめにお断りしておきますが、私は大学で心理学や脳科学を専攻したわけではありません。すべて独学です。高校時代は偏差値40でしたが受験勉強より前に脳の本を読み、自分なりの記憶法で大学受験や公認会計士試験にパスしました。 

心理学は経営に生かされていない

藤田耕司(ふじた・こうじ)
1978年生まれ。1997年3月、大学受験に失敗し、脳・心理学の勉強を始める。98年4月早稲田大学商学部入学、2002年3月卒業。04年公認会計士試験に合格し同年、有限責任監査法人トーマツ入所。12年2月に独立し、藤田公認会計士・税理士事務所開設。13年5月、FSGマネジメント株式会社設立・代表取締役就任、13年9月FSG税理士法人設立・代表社員就任。(写真は都築雅人、以下同)

 実は心理学をビジネスに生かすというコンテンツはあまりありません。書籍もあまりいいものはないのです。心理学・脳科学と経営学というのは独立の学問として成り立っているから、お互いに歩み寄れない。私のように経営の現場にいる会計士として、そのボーダーにいる方が両者を融合しやすいのかもしれません。

どんな風に生かせるのですか?

藤田:経営というのはつまるところ、人を動かすことです。お客様に買ってもらい、従業員に働いてもらい、株主に出資してもらい、銀行に融資してもらう。人は欲求によって動くから、相手の欲求が何かをしっかり捉えるところから始まります。心理学・脳科学なしでは円滑な経営はできないといってもいいでしょう。松下幸之助さんや稲盛和夫さんが綿々と唱えてこられたことの中にも心理学のエッセンスが込められています。

 ただこうしたことはある種の経験知、感覚知として伝わってきた側面があります。理解できる人は実践できるが、そうでないとできない。彼は才能があるから、あの人のキャラクターだからとあきらめる人が多かった。ただしそれを心理学・脳科学などの普遍的な法則で説明すれば、どんな人でも実践することができるようになるんです。

今日はセールスということに的を絞ってお聞きします。たとえばどんなところが変わってきますか?

コメント9件コメント/レビュー

人間万事塞翁が馬(2014/01/10)

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「電車に乗り遅れたら「ありがとう」と言ってみてください」の著者

小板橋太郎

小板橋太郎(こいたばし・たろう)

前日経ビジネス編集委員兼副編集長

1991年立教大学文学部史学科卒、日本経済新聞社入社。整理部、社会部、産業部などを経て2011年から日経ビジネス編集委員。現在は日本経済新聞社企画報道部デスク

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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記事のレビュー・コメント

いただいたコメント

人間万事塞翁が馬(2014/01/10)

どこにでも、もちろんこの読者にも上げ足を取るヤツはいるもんだ。それでもありがたいねえー(2013/12/27)

このようなテクニックなどは詐欺や洗脳などの騙しのそれと紙一重ですよね。個人への売買や契約などならまだしも、会社間の契約のための営業だと個人的信用や印象では目に見える物が伴っていないだけで、金銭や物品と五十歩百歩にならないよう気をつける必要が無いでしょうか?その意味であくまでドライに製品について誠実に営業する方が正しいあり方とも思います。心理学的な面について、後半の件は自己暗示というか、自己改造というか。この手のものはトラウマの克服とか前向きで正しい使い方をすればよいが、自己洗脳的に迷走し、痛い人にもなりかねないので注意が必要かと。(2013/12/27)

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