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「モノを売らない」「新規開拓しない」営業で急成長

フォーバル会長 大久保秀夫氏に聞く(前編)

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2015年3月20日(金)

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「打倒電電公社」を掲げ、25歳で起業したフォーバルの大久保秀夫会長。20億円の赤字転落など幾多の危機を乗り越え、現在は上場企業3社を含む28社を抱える企業グループへと成長させた。創業約8年という異例のスピードと当時最年少での株式公開へとこぎ着けた大久保氏が、今だから語る起業の極意とコンサルティング事業に乗り出した理由とは──。

2008年から始めたコンサルティング事業が軌道に乗り、売上高・利益率ともに好調ですが、もともとはビジネス電話機事業で起業し、それまで市場を独占していた日本電信電話公社(現NTT)の牙城を切り崩して急成長しました。電電公社が民営化された今では想像しにくいですが、当時はかなり勇気の要る決断だったのではありませんか。

大久保:その頃はただひたすら正義感で行動していましたね。通信ビジネスに携わっていた先輩に声を掛けられて、たまたまあるメーカーの電話機を販売する仕事を手伝っていました。その時まで、電話機は電電公社のものを使うものだと思っていたのですが、先輩に聞いたら「いや、2台目以降は自由だ」と言う。「でも、どこへ行っても電電公社の電話機ばかりですよね?」と聞き直しましたら、「それはみんなそうしなくちゃいけないと思い込んでいるからだ」と。

大久保秀夫(おおくぼ・ひでお)氏
フォーバル会長。1954年、東京生まれ。国学院大学法学部卒業。卒業後、アパレル関係企業、外資系英語教材販売会社に就職するものの、日本的な年功序列や人を使い捨てにする経営方針に納得できず退社。80年、25歳で新日本工販(現フォーバル)を設立、社長に就任。ビジネスフォンの販売・レンタルを開始し、電電公社(現NTT)が独占していた市場に風穴を開ける。88年、当時、日本最短記録で店頭登録銘柄として株式公開。ニュービジネス協議会「第1回アントレプレナー大賞」を受賞。国内従業員1330人、海外従業員約300人(いずれも2014年9月末現在)、上場企業3社を含む関連会社28社を抱える企業グループへと成長させた。2010年に社長を退き、現職(写真:菊池一郎、以下同)

「正義感」で起業し、巨人・電電公社の牙城を突き崩す

 お客さんの立場になれば、どのメーカーからでも自由に選べて、安い方がいいに決まっています。「よし、だったらやってやるぞ」という使命感に燃えて起業を決意しました。

しかし、熱意だけで新しい仕事は始められません。事業化できる目算はあったのでしょうか。

大久保:ありました。というのも、メーカーの営業スタッフが受注する電話機の件数というのは当時、せいぜい月に4件くらいでしたが、私が営業に行くと、月に40~80件の注文を取れたのです。どのように営業したかと言えば、『六法全書』を拡大コピーして文字を大きくし、「ほら、ここに『1台目は』とはっきり書いてありますね。ということは、2台目以降は自由なんですよ」と教えてあげました。そうすると、お客さんは「知らなかった」と言って驚くわけです。

創業の頃のメンバー。「正義感」で起業した頃。前列の右から2番目が大久保会長

 例えば、先方が10台の電話機を使っていたら、そのうち1台は電電公社のものを残して、あとはメーカーからレンタルしてもらう。そうすれば、先方もコストダウンできますし、いつでも新しい電話機を気持ちよく使うことができる。もちろん、客先の社長に会うまでは大変でした。1日50~60件回っても、会えるのはせいぜい1、2件。でも、会えればほとんど成約です。こんなに簡単な営業はないと思いました。

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