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「生保は成熟」のウソにとらわれてはいけない

2015年6月16日(火)

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 人口減で縮小する市場は多い。その代表格といわれるのが生保。しかし、損保ジャパン日本興亜ひまわり生命の社長に就任した高橋薫氏は、その常識が「縮小市場」で生き残る道をふさぐという。縮小の中で成長する道を聞いた。

(聞き手は、田村 賢司)

高橋薫(たかはし・かおる)氏
損保ジャパン日本興亜ひまわり生命社長。1979年、安田火災海上保険(損害保険ジャパン日本興亜の前身の1つ)に入社。リスク管理部、営業、企画部門など幅広い分野に携わってきた。2012年損保ジャパン副社長。今年4月から現職(写真:柚木 裕司、以下同)

今年7月からインターネットを使った保険商品の販売を始める。大手生命保険会社や、損害保険会社系生保では初めてだ。狙いは。

高橋:顧客は生保を選び、契約する際に、自分の都合のいい場所、時間で効率的にやりたいと考えるようになっている。既に持っている生保契約を見直すという場合も同じだ。ニーズも大型の死亡保障から、死亡保障はほどほどでも、医療や貯蓄には力を入れたいといった形で多様化している。

 その時に生保側が「我々はこれですから」と都合を押しつけるようなことではだめだ。もっとたように柔軟に顧客に合わせていくべきだと思う。

ネット生保事業をスタートさせる

ネット専業生保は、分かりやすい保障内容で価格と手軽さを訴求してきた。そのビジネスモデルをどう取り込むのか。

高橋:どんなビジネスも同じだと思うが、自分の強みを見失ってはいけない。我々は大手損保系の生保で、損保商品を販売する代理店を営業の中心に置いている。そして銀行の窓口販売でも売っている。この2つの販路に強みがある。ここは大事にする。

 しかし、ネット生保が伸び、保険ショップが伸びている様に、顧客は変わっている。忙しいし、支出項目も増えている。そんな顧客に今届いているかといえば、そうではないところがある。ネット生保を既存のチャネルに組み合わせてさらに、販売の間口を広げていくということだ。

確かに金融商品に対するニーズは大きく変わっている。販路を広げるだけで通用するのか。

高橋:その通り。大事なのは我々が顧客に提供できる価値をさらに高めることだ。例えば、地銀の窓販は貯蓄性商品の販路。ただし、ここは来たお客様に単に商品を売るというようなことではもう通用しない。お客様に投資・運用の知識を持って貰うと同時に、どういう商品が適しているのか、どのようにお金を生かしていくべきなのかをコンサルティングする必要がある。そのために、我々にできるのは地銀の窓口の方の教育と商品供給だが、さらに濃密にやっていくつもりだ。

 ネットでは、例えばもっとニーズを絞った商品の販売などが考えられる。当社は今、女性向けに女性疾病などを保障する医療保険を通信販売などで出しているが、こういうものを載せる手もある。そうした価格の低い保障商品などは、人の手を介する損保代理店ではこれまでなかなか売れなかった。そこを変えれば、お客様に新たな価値を提供できる。

 保険ショップも、金融庁の新たな規制で来年から、手数料の高い保険ばかり勧めないよう監督される。より公平になるわけで、販路としてもっと力を入れられる。

 商品の多様性や便利さや、専門性などさまざまな部分で価値を高めていかないと顧客の支持は集められないと思う。

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「「生保は成熟」のウソにとらわれてはいけない」の著者

田村 賢司

田村 賢司(たむら・けんじ)

日経ビジネス主任編集委員

日経レストラン、日経ビジネス、日経ベンチャー、日経ネットトレーディングなどの編集部を経て2002年から日経ビジネス編集委員。税・財政、年金、企業財務、企業会計、マクロ経済などが専門分野。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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