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“偉い人”とうまく話をするには? 
エグゼクティブコーチングの第一人者が読む『イッセー尾形の人生コーチング』

  • 奥原 剛

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2007年4月6日(金)

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 「素人を4日間の稽古だけで舞台に立たせる」。イッセー尾形と演出家の森田雄三のワークショップ「イッセー尾形のつくり方」を追いかけ、その中から引き出した「他人」と「自分」のつかみ直し方をまとめた『イッセー尾形の人生コーチング』。「演じる」という視点がビジネスの現場にどう役立つのか、日本のエグゼクティブ・コーチングの第一人者として知られるベルシステム24総合研究所所長・松下信武氏に聞いた。(聞き手:奥原 剛)


―― 松下さんはエグゼクティブ対象の研修・カウンセリングで、数多くの経営トップと接しておられます。“エグゼクティブ通”として、この本のどんなところに興味をもたれましたか。

ベルシステム24総合研究所所長・松下信武氏

ベルシステム24総合研究所所長 松下信武氏

 「その通りだな」と思うところがいろいろあったので、付箋だらけになったんですが(笑)。まず、「自分の話をする人は×、他人の話をする人は○」というくだり。自分の話ばかりしてても、相手は面白くないよ、興味もってくれないよ、と。

 これは本当にその通りで、仕事ができる人というのは、ほとんど自分の話はしませんね。営業でも、できる人ほど、自分の話はしませんよ。

―― でも、営業だと、商品のプレゼンはしないといけないですよね。

 最初に名刺と会社案内くらいは渡しますが、商品のパンフレットは出さない。自分のほうの話から入らないんですよ。

 かわりに、お客様の製品をほめる、お客様の会社のいいところを指摘する。相手が聞きたがる話をするわけです。競合他社の話をたずねられることも多いようですけど、それを言っちゃうと仁義に反しますので、お客様に関する話をする、相手のいいところをほめますね。

 よくできるセールスパーソンと話をしていると、安心感があるでしょう。商談じゃなくて雑談してても。こちらがどんなことを話したがっているのか、何を聞きたがっているのかということを、察知して話をしてくれるからです。

できるエグゼクティブは常に「他人」を語る

 営業に限らず、優秀なエグゼクティブも、自分の話はしませんね。お会いしたらまず、よその会社や世の中の最近の動きなんかを聞いてこられます。

 あるいは、この本にもあるように、「自分が知っている他人のエピソードを話す」のが上手な方も多い。実によく周囲を観察していて、「今日、こんなことがあってねぇ」と。実際にあったことなので、話がリアル。話し上手な人は、具体的ですよね、話が。ふつうの人よりネタと情報量も豊富だし。

―― 心のベクトルが外を向いているんでしょうね。

 逆に、延々と自分の話ばかりするエグゼクティブもいますよ、手柄話とかね。心理学的には「自我膨張」と言って、自分は偉大な人間であって、自分のやっていること、言っていることは正しい、素晴らしい、面白い、と思い込んでいる。リーダーとしてはきわめて危険な兆候です。

―― そうなってしまうのは、やはり会社での地位が高いから、自分は偉大なんだと?

 そうですね。職位=人としての価値、と思ってしまっているんでしょうね。でも、そこで顧客志向があれば、少なくとも社外の人への態度は違ってきます。

 優秀なエグゼクティブは、常に顧客志向です。対面している相手は誰もがお客様だ、という意識が非常に強い。だから、むやみに自慢話なんかしないんです。

―― 経営者を取材していると、感じのいい方が多いんですが、それは自分よりも顧客、すなわち「他人」への志向が強いからなんですね。でも、たとえお客様だと思ってもらっているとしても、やはり地位の高い人の前では緊張します。“偉い人”とうまく話をするには、どうすればいいんでしょう?

偉い人とうまく話をするには?

 自分らしく、自然体で話せばいいんです、自分の地を出せば。といっても、日本の文化では、偉い人の前では恐れの感情を示すのが望ましい、とされています。アメリカなんかだと逆に、偉い人の前でもリラックスしていることがよしとされますが、日本でそんなことをすると単なる礼儀知らずだと思われかねない。

 ですから、まずは素直に恐れを表してから、次第に自然体になる、という二段構えが必要でしょうね。

―― 自然体ですか…。偉い方は、かしこまって相手をされたほうが嬉しい、ということはないですか?

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