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売れ筋を見失ったら 

現場から「帰納法で」出発する

  • 伊藤 雅俊

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2006年9月4日(月)

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 変化に乗り遅れないためのもうひとつの工夫は、自分の売り場だけを見ていないで、幅広く見渡すことです。アクセサリー売り場の人も、精肉売り場の人も、自分の売り場以外で起きていることを知らなくては、お客様の生活の変化、社会の変化に立ち後れてしまいます。

 特に流通経路の変化に注目する必要があります。アクセサリーはアクセサリー売り場で売られるとは限りません。洋服売り場でも、化粧品売り場、めがね売り場、靴売り場でも、どこに置いてもおかしくない商品です。かつて時計売り場でしか扱っていなかった腕時計は、今ではアクセサリー売り場、雑貨売り場など、いろいろなところに並んでいます。今のままの流通形態が続く保証は、どこにもありません。

新しいものはお客様が先に見つける

 イトーヨーカ堂のある店長に、「最近銀座へ出ることがありますか」と聞いてみたことがあります。

 「いや、近ごろは忙しくて」と、その店長は頭をかいていました。銀座へ出やすい所に店はあるのですが、家庭を持ち子供もできて、仕事が忙しくなると、行動範囲はどうしても狭くなりがちです。

 イトーヨーカ堂の創業当初、休みは月に1度しかありませんでしたが、社員は都心へ出て百貨店を見て回ったり、近くのライバル店を視察したりしたものです。私自身も、休みというと盛り場へ出て、街を行く人の服装や食べるもの、百貨店の品揃えなどを勉強しました。今はもう、体がいうことを聞かなくて、できなくなりました。

 ところが、お客様は銀座でもどこでも出かけて、新しいものを見ています。売る側が新しいものを知らないのでは、お客様より後れていることになります。大型店の店長は忙しさにかまけて、勉強不足の人が多いのが実情ではないでしょうか。お客様の感覚と30%はずれているように私は思います。もしそうなら、いくら努力しても売れないのが当然です。

「欲しいモノはなにもないわ」

 お客様の生活の変化を知るのは、男性よりも女性が得意です。女性はなんといっても暮らし向きに関するプロで、男性はかないません。妻帯者なら妻に教えてもらうのは有効な手段だと思います。自分が売っている商品を妻に見せて、「欲しい物は何もないわ」と言われたら、深刻な事態と受け止める必要があります。

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