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NTTからスーツ売り場へ、「顧客管理」に目覚めて起業

国産CRMシステムでシェアトップに、シナジーマーケティング

  • 大豆生田 崇志

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2007年12月13日(木)

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 「私はNTTに入社して、たった9カ月でドロップアウトしたんです」。11月20日に大証ヘラクレス市場に上場したシナジーマーケティングの谷井等社長は、こう言って笑ってみせる。

 1996年に入社して、大手化学メーカーを担当する法人営業部門に配属された。ところが「大きな会社なのでチームを動かせる地位になるのに10年近くかかる。若気の至りというか、それまで待っていられないと思って」と退職の経緯を語る。「ただ、朝起きられなかったからという話もありますけど」と付け加え、また笑いを誘う。

 シナジーマーケティングは、インターネットを通じてソフトウエアの期間貸しをする方式で、企業に顧客情報管理システムを提供するIT(情報技術)ベンチャーだ。期間貸しする方式なので、企業はシステムを独自に構築する必要がなく、初期費用を抑えられる利点がある。IT業界で「SaaS(Software as a Service)」と呼ばれる、注目のビジネスモデルだ。

 メール配信やアンケートができるソフトなどを取り揃え、顧客の動向を分析したいと考える企業の需要を開拓してきた。松下電器産業から顧客情報の管理を一手に引き受けているほか、今や約800社の企業が利用する。同じ方式の国産システムとしてはシェアトップだという。

 

起業の原点は家業の紳士服販売店

 

 谷井社長はNTTを退職した後、97年から家業の紳士服販売店を一時継いでいた。父親から大阪・梅田駅付近の一等地にある新店舗を任され、バブル崩壊後から続いていた赤字を黒字化するよう言われた。

 まず始めたのは店舗前の通行調査だった。向かいにあったコーヒー1杯180円の喫茶店でノートを開き、通行人を片っ端からサラリーマンや学生といった外見から分類して「正」の字に数えて記録してみた。3時間ほど観察すると、一番多く通るのは、谷井社長と同世代の若いサラリーマンだった。ところが自分の店先に並ぶのは、シニア層向けの服ばかり。価格帯も高い。目の前を通る客層に合わせて商品を置くことから谷井社長の経営者としての仕事が始まった。

図版

谷井 等(たにい・ひとし)社長
 大阪府出身、1996年神戸大経営学部卒。NTT入社。2000年に設立した会社を楽天に売却後、新会社設立。2005年に情報システム開発会社の四次元データ(京都府)と共同で純粋持ち株会社を設立して社長就任。2006年グループ再編でシナジーマーケティングに社名変更

 その2年半後には、当時まだ珍しかった電子メールを利用して、お客さんとやり取りを始めた。紳士服販売店は、基本的に来店客を待つ商売。ビジネス客が相手なので、売れるのは夕方から夜9時の閉店までの約3時間に限られる。

 そこで、スーツを購入した来店客の顧客カードに住所氏名のほかにメールアドレスを書いてもらい、スーツの仕上がりの連絡と同時に「先日お買い上げ頂いたスーツに合うブルーのシャツが入荷したので、また見に来てください」などと案内メールを送った。再び来店した客がスーツを試着している間に、取り置きしておいたシャツを見せて「ちょうど、これですわ」と接客する。それまで接客にかかっていた時間は格段に短くなり、販売効率が高まった。最初の3カ月間の売り上げは、従来に比べ平均30%も向上した。そんな経験から谷井社長は、ネットを活用して顧客に効果的に接する手法に着目するようになった。

 ただ紳士服販売店の黒字化には成功したものの、会社は父親のもの。取引先メーカーの知り合いには「こんなええ店舗を親父さんからもらってうらやましいな。親父さんに感謝せえよ」と言われる。黒字化したのは自分だと思っても、取引先の手前、口には出せない。そこで自ら事業を始めて結果を残したいという気持ちから、97年9月にNTT時代の同期の友人と別会社を作った。

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