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ベイシアグループの諦めない子会社(2)

女性客のビックリ箱――カインズ

2008年7月18日(金)

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 2008年7月14日号特集「ベイシアグループ」。グループ傘下にある24社には、それぞれベイシア流の“安さの仕組み”が移植されている。ニッチな市場から成熟市場まで、ベイシアグループが共有する“安売り魂”を紹介するシリーズ第2回は、ホームセンターのカインズを取り上げる。

女性客のビックリ箱――カインズ

 東京の郊外と埼玉県西部にあるホームセンター「カインズホーム」の店を数店舗巡回して、驚いたことがいくつかある。1つ目は女性客の多さだ。ホームセンターと聞けば、工具や住宅資材などを販売する業態というイメージが浮かぶ。建築のプロフェッショナル、日曜大工や工作を趣味とするアマチュア、両者ともに男性客が多い印象があった。が、カインズホームの店舗には、むしろ女性客の方が多かった。

 いま1つは、顧客の数の多さだ。店舗を訪れたのは、平日の昼下がりと週末の夕方の2回。驚いたのは平日だ。閑散どころか、どの通路にも、カートを押す顧客がいて、レジは順番待ちの顧客が列を成していた。およそ平日のホームセンターの店舗とは思えない活況だった。

 3つ目は、顧客の行動だ。ホームセンターとは「ネジが欲しい」「電球が切れた」といった「何かが欲しい」という明確な目的があって、それを満たすために訪れる場所。記者は個人的にはそう思っていた。ところが顧客の行動を眺めていると、カートを押しながらぶらぶらと散歩するように店内を巡回している。特定の商品を探すというよりも「何かいいものはないか」と棚を見て回るような行動をとっている顧客が多い。

 これら3つの「ホームセンターらしくなさ」。実はこの「らしくなさ」こそが、ホームセンター業界最大手チェーン「カインズホーム」の強さを支えている。

重視するのは「買い上げ点数」

 カインズは、ホームセンター業態「カインズホーム」を全国に157店舗展開する。2007年度の売上高が3342億円。同じくホームセンターを展開するカーマ、ダイキ、ホーマックの3社が経営統合して2005年に誕生したDCM Japanホールディングスの3958億円には及ばないが、単一業態としては業界最大手と言っていい。

 しかしながら、カインズが目指しているのは「最大最強のホームセンター」ではない。

 同社が最も重視する指標は「買い上げ点数」。来店客が、一度の買い物で何点購買したかを示す指標だ。

 ポイントは、重視するのが「1人当たり売上高」=「客単価」ではないという点。店舗の売り上げは「客数」×「客単価」で決まるため、一般にはこのいずれか、あるいは両者を重視する小売業が多い。

 しかしカインズは、金額ではなく商品数にこだわる。例えば1000円の商品を1点売るより、100円の商品が10個売ることを目指す。「客単価」ではなく「買い上げ点数」を重視するとは、そういうことだ。

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「ベイシアグループの諦めない子会社(2)」の著者

池田 信太朗

池田 信太朗(いけだ・しんたろう)

日経ビジネスオンライン編集長

2000年に日経BP入社。2006年から『日経ビジネス』記者として、主に流通業界の取材に当たる。2012年『日経ビジネスDigital』のサービスを立ち上げて初代編集長、2012年9月から香港支局特派員、2015年1月から現職

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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