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ユーザー動向を“70点の精度”で把握しレコメンド

i.JTB 北上真一社長に聞く

2008年10月6日(月)

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 旅行市場の環境が悪化する中、成長を続けるJTBグループ。特にネット事業は毎年2割ペースの急拡大を遂げている。さらに2009年春に向け、ネット・店舗連携の強みを最大限に生かす次世代マーケティング基盤を構築中だ。「JTB」「るるぶ」といったブランド別のパソコン/ケータイサイト、コンビニ、 JTB店舗といった複数のチャネルを回遊する顧客の動向をとらえ、それぞれに最適なアプローチを可能にするのが狙いだ。ネット事業の現状と今後の方針をJTBのネット事業を担当するi.JTBの北上真一社長に聞いた(取材時、10月よりJTB情報システム取締役副社長に就任)。

 北上氏は11月5日に開催するネットマーケティング関連の大規模イベント「NETMarketing Forum Fall 2008」の基調講演「消費者をクロスポイントでとらえるJTBのeマーケティング戦略」に登壇する。(杉本昭彦=日経ネットマーケティング)

――JTBグループにおいてi.JTBはどのような役割を果たしているのか。

北上:JTBグループにおけるEC(電子商取引)を中心としたカンパニー、事業体だ。JTBの旅行商品のインターネットでの販売とコンビニでのマルチメディア端末での販売が中心となる。ネットでは、「jtb.co.jp」と「るるぶトラベル」、それとヤフーと共同で展開する「たびゲーター」という会社がある。

i.JTB代表取締役社長の北上真一氏

i.JTB代表取締役社長の北上真一氏

――旅行予約はEC化率が高い。JTBの経営に欠かせない役割を果たしているのでは。

北上:EC化率が高いかどうかは相対的なので判断は難しいが、私は昔からインターネットの機能は3点あると考えている。1つが電子パンフレット、電子カタログの機能。ユーザーはそれを見て支店や電話で予約する。2つ目はパンフレットの請求に応えたりダイレクトメール(DM)を送るよう双方向コミュニケーション。3つ目が決済まで含めたECだ。

 インターネットは、国内宿泊予約の利用が圧倒的に多い。また、決済まで含めると得意分野は、お一人様、カップル、夫婦の利用。グループや三世代ファミリーではさまざまなリクエストがあり、ネットで完結できない。ただ、商品の宣伝の機能、パンフレットの請求は、(郵送の)DMを打つより効率がいい。旅行に関心がある人なので成約率が高くなる。オンラインだけで完結するECのシェアはまだまだで、JTBでは宿泊でようやく10%強になったぐらいだ。

――電子パンフレット、双方向コミュニケーションまで含めるとネットの比率はどれくらいになるか。

北上:それは測れないのが現実。ただ、調査すると店頭に来る人の85~86%は、ネットで事前に調べている。(旅行)商品を見るケースもあれば、単にお店の場所を探すだけのケースもある。

――運営サイトの利用状況は。

北上:jtb.co.jpは1日400万ページビュー(PV)ぐらいある。ただ、残念ながら(旅行市場の)先行きが良くない。マーケットが冷めつつある。特に海外は燃料サーチャージの問題で4月以降は厳しい。

 るるぶトラベルは、パソコン向けサイトはビジネス利用、ケータイサイトは20~30代前半の女性のレジャー利用と分かれる。一方、jtb.co.jpのケータイ版はビジネスマンが、パソコン向けサイトの補完機能として使うことが多い。属性では女性が若干多い程度。コンビニ販売でも商品の検索はケータイというのが圧倒的になっている。

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「ユーザー動向を“70点の精度”で把握しレコメンド」の著者

杉本 昭彦

杉本 昭彦(すぎもと・あきひこ)

日経ビッグデータ編集長

雑誌「日経ネットナビ」、日本経済新聞社東京編集局産業部などでインターネット業界の取材を長年続ける。2007年の「日経ネットマーケティング」創刊時より副編集長、2013年4月より現職。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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