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交渉相手と戦友になる

米国時代、バイオベンチャーとの交渉で得た教訓

  • 新貝 康司

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2009年3月23日(月)

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 交渉と聞くと、関西人である私は、お店での値段交渉をまず思い起こします。それは相手が得すればこちらが損するというゼロサム型の交渉です。

 聞いた話ですが、私の知り合いは、大阪の洋服店でブレザーを買うのに5時間粘ったそうです。私も若い時には、家電製品を買うのに秋葉原の店を徹底的に回り、過激な値切り交渉をしたこともあります。今思えば、買いたたかれた側は、あまり面白い思いはしなかったかもしれません。

 さて、ビジネスの交渉、特に交渉後に、共に何かを作り上げる場合には、交渉妥結は終着点ではなく始まりです。交渉でお互い気まずい思いを残しては、交渉後に本来しなければいけないことができなくなります。

Win-Win型交渉が活路を開く

 1989年から96年まで7年間の米国での仕事を通じ、私は数多くの交渉を経験しました。医薬事業分野で、バイオベンチャーと共同研究開発やジョイントベンチャーの交渉をしたのです。それは、値切って買い物をするゼロサム型の交渉とはかなり様相の異なるものでした。

 必要とされていた交渉スタイルは、自らも交渉相手も得をする、あるいは交渉内容の公正さ(fairness)に互いに納得できる、いわゆるWin-Win型の交渉でした。この交渉スタイルが必要であった理由は、交渉後、契約締結をし、互いの強みを持ち寄る共同研究開発というチームスピリットに富んだ提携が始まるからなのです。さらに、幸いにしてその成果が得られれば、上市に向けてさらなるビジネス上のつき合いが深まっていくからでした。

 では、このWin-Win型の交渉はどのように実現したのでしょうか。一般的には、交渉中に、彼我いずれかで何か困ることが出てきた時、あるいは、いずれかが大きなリスクを感じた時、交渉は場合によっては中断せざるを得なくなります。と言うのも、その懸念を交渉相手と共有すると交渉力が落ちてしまうと思い込み、交渉相手に悟られまいと自分たちだけでその解決策を模索するからです。

懸念事項を互いに共有する

 しかし、一方が感じる懸念が、他方にとっていつも大きな論点であるとは限りません。むしろ、大きな痛みを伴わず相手に譲歩できるものであることが往々にしてあるものです。これらはお互い様です。むしろ互いに他方と懸念事項を前向きに共有することで、全体として両者にとって満足度の高い条件の組み合わせを追求することができます。

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