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英米人とのビジネス交渉に勝つ

論理戦を切り抜ける「3重のWhy」

2010年12月24日(金)

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 国際ビジネスを勝ちぬく交渉術について今日はお話しします。「英語の方が日本語より論理的であるから、常にWhy-Becauseで考えよ」と言われています。ここではもう一歩踏み込んで、3回続けてWhy と聞かれても大丈夫なだけの準備をすることを薦めます。これができれば、あなたはそれだけで優秀なビジネスマンです。

Whyで攻め立てるのが英米人の強み

 ある映画で見たシーン。カリフォルニアの大学生の男女が痴話げんかしているところです。

女:「あなたなんか嫌になった。時間にルーズだし、傲慢だし。別れるわ」
男:「Why?」
 というものでした。

 ぼくはこの男の発言にあきれてしまいました。女は既に別れたい理由をはっきり明示しているのです。今さらなぜWhyとその理由を尋ねるのでしょうか。

 ぼくがこの映画のシーンを紹介した理由は、これが典型的なアメリカ人の交渉の様子を示しているからです。すなわち、「ここではWhyと聞いてくる場面ではないだろう」と思う局面でもWhyが出て来ます。

 上記の映画ではWhyの回答として、
女:「あなたとはうまくやっていけないわ」
 と言っていました。これは「別れる」と同じ意味であって、Whyの回答にはなっていません。

 アメリカ人たちは必要もないときにWhy を使うのですから、回答する相手もBecauseで答え始めたとしても、理由にもならないことを話しているケースが多々あります。

 こうしたことは男女の間柄だけでなく、職場でも頻繁に見られます。
「このコンピュータは調子が悪い。隣りのを使ってよ」
「Why?」
 といった調子です。

 我々日本人は律義ですから、Whyと聞かれれば、「どうしてもその理由を言ってやらないといけない」という気に駆られます。しかし、理由なんか分からないことだってたくさんあります。これ以上、何を理由として答えたらいいのでしょうか。それほどWhyが乱用されているのです。

 このことはBecause という単語が頻繁に使われている事実にも現れています。

 日常会話ではBecause ときちんと発音しないで’cause とか’cosとか発音することがあります。このように短縮するのは
I’d (had またはwould)
He’s (is またはhas)
 といったように、使用する頻度の高い単語だけです。同じ接続詞でもTherefore とかHoweverには省略形はありません。いかにBecauseがよく使われているかが分かります。Why が多用されるからです。

コメント9件コメント/レビュー

米国永住者です。日本語はハイコンテクストの言語だから、あまりしつこく訊いたり、詳しく説明するとくどい印象を与える・・・そんな性格の言語なんですね。それに比べて英語はローコンテクストなので(と言ってよいものか)詳しければ詳しいほど感謝されるような風潮があるようだ。・・・と書いたが、日本人も結構説明好きだと思う。例えば、上司に「明日、子供の学校でPTAの会議があって、どうしても出席しなければいけないので・・・」すると、上司は「ああ、いいよ」か「困ったな」等の会話になるでしょう。こちらではこうです、"Donna(上司の名), I need to take tomorrow off", すると、"OK" か "What? Why?" と返ってくる、"OK"ならそこで会話はストップだが、後者なら、(Because) I got to go to my kid's school for a PTA meeting". 日本語では理由を詳しく長々と説明した後、自分の意思を表示する。だから最後まで文章を言わなくても相手に伝わるようになっている。なるたけ、「どうして?」と相手に質問させまい、させまいという態度で接しているようだ。しかし、英語だと、Why?-Becauseは日常茶飯事の会話のスタイルだ。最小限の情報を提供した後、確かにWhy?と訊かれれば、説明するのが億劫な時もあるが、自分の知る限り説明を述べる。それで相手が分からなければまた、質問してくるだろう。その都度丁寧に説明してやるか、あまりパーソナルな事なら、"I don't want to talk about it"で好い。(2010/12/25)

「英語は道具:銅メダル英語を目指せ」のバックナンバー

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「英米人とのビジネス交渉に勝つ」の著者

林 則行

林 則行(はやし・のりゆき)

投資家

投資家。全く英語が話せないのに資産運用のノウハウ修得のため渡米、コロンビア大学MBAにぎりぎり合格。仕事力と日本人の強みを生かすことで、社内最低の英語力ながら海外運用機関で株式運用部長。現在独立。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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記事のレビュー・コメント

いただいたコメント

米国永住者です。日本語はハイコンテクストの言語だから、あまりしつこく訊いたり、詳しく説明するとくどい印象を与える・・・そんな性格の言語なんですね。それに比べて英語はローコンテクストなので(と言ってよいものか)詳しければ詳しいほど感謝されるような風潮があるようだ。・・・と書いたが、日本人も結構説明好きだと思う。例えば、上司に「明日、子供の学校でPTAの会議があって、どうしても出席しなければいけないので・・・」すると、上司は「ああ、いいよ」か「困ったな」等の会話になるでしょう。こちらではこうです、"Donna(上司の名), I need to take tomorrow off", すると、"OK" か "What? Why?" と返ってくる、"OK"ならそこで会話はストップだが、後者なら、(Because) I got to go to my kid's school for a PTA meeting". 日本語では理由を詳しく長々と説明した後、自分の意思を表示する。だから最後まで文章を言わなくても相手に伝わるようになっている。なるたけ、「どうして?」と相手に質問させまい、させまいという態度で接しているようだ。しかし、英語だと、Why?-Becauseは日常茶飯事の会話のスタイルだ。最小限の情報を提供した後、確かにWhy?と訊かれれば、説明するのが億劫な時もあるが、自分の知る限り説明を述べる。それで相手が分からなければまた、質問してくるだろう。その都度丁寧に説明してやるか、あまりパーソナルな事なら、"I don't want to talk about it"で好い。(2010/12/25)

Why, why,って、本当に良く聞かれますが、こういうことだったんですね。目から鱗でした。ただ残念ながら、とりあえずボールを返すだけの時間稼ぎにwhyが連発される場合も見られます。(本来は先方が答えを出すべきものを、面倒なのでとりあえずwhyで返しておこう、といったような)。例にあったパソコンのやり取りのような。 自分はこのwhyに誠実に返答しようと時間ばかりをかけてしまったり、手の内を見せすぎてしまったりするので、これからはよくよく注意しようと思います。どうもありがとうございました。(2010/12/24)

トヨタじゃ「なぜなぜ5回」らしいですね。えーごの問題とは少々離れてきましたが、次回に期待します。(2010/12/24)

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