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参加者から100%意見を出させる

プリフレーム――相手の思考・視点をこちら側の思惑通りの枠内に収める

2011年2月10日(木)

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 皆さん、こんにちは。営業コンサルタントの横山信弘です。本コラムのテーマは「営業会議」。

 私は営業マネジメントに関するセミナー・研修を、毎年100回以上実施しています。そしてその席で、多くの経営者、マネージャの方から営業会議の悩みを聞いてきました。その経験から「営業会議」の問題点は以下の3点に集約できるととらえています。

<営業会議の問題点>
1.目的がわからない
2.報告で終わる
3.ネクストアクションが決まらない

 このような営業会議を続けていると参加者の問題意識は低下し、誰からも意見や提案が発言されなくなっていきます。

 本コラムは、これら営業会議の問題点を解消させるテクニックを、行動心理学に基づいた「コミュニケーション技術」を紹介しながら解説します。正しい営業会議の運営方法を学べるだけでなく、事例を通してコミュニケーション技術を覚えることもできます。

冒頭に趣旨をしっかりと説明するだけ

 さて、第1回目のテクニックは「プリフレーム」。まずは用語を簡単に説明します。

『プリフレーム』

 プリフレームとは、会議に入る際、もしくはそれよりも前に、これから話す内容の意味(フレーム)を明確に伝えておくことである。
 それによって相手の思考・視点をこちら側の思惑通りの枠内に収めることが(フレーミング)でき、主導権を握って話を進めることが容易になる。
 冒頭に趣旨をしっかりと説明するだけであるため、簡単にできるにもかかわらず、非常に強力なコミュニケーション技術。
 メールと効果的に組み合わせることにより、より有効性が増す。

 それでは、まず最初に『プリフレーム』を使わない「悪い営業会議」の事例をストーリー形式で見てみましょう。

*  *  *  *  *  *  *

●悪い営業会議の事例(A社の場合)●

【09時55分】
 神戸主任が会議室に入ると、まだ営業部6人のうち3人の姿しか見えない。会議の開始時刻は10時だったはずだが…。
 
神戸主任 「部長は?」
前沢課長 「まだ来てねーよ」
神戸主任 「おかしいですね、さっき廊下ですれ違ったのに」
前沢課長 「ところで今日は何の会議だ?」
神戸主任 「たぶん、いつもの進捗確認じゃないですか。あとは連絡事項とか」
前沢課長 「昨夜遅くまで続いたらしいぜェ、部長会議。飛騨の奴、そうとう社長に詰められたらしい。とても1時間じゃ終わらんな」
神戸主任 「終わってくれないと困りますよ。午後から出かけなくちゃいけないんですから」
 
【10時07分】
 10時を過ぎてようやく部長の飛騨が入ってくる。
 
飛騨部長 「悪いな、遅くなって。あれ……。あれ? ないじゃないか」
神戸主任 「どうされました?」
飛騨部長 「今日の資料はどうした? メールで送ってただろう」
神戸主任 「あ、まァ。確かに……」
飛騨部長 「頼むよォ、俺、忙しいんだから誰か気ィ使って印刷でもしといくれたらいいだろうよ。松坂! ちょっとコピー取ってきて」
松坂 「え?」
飛騨部長 「え? じゃないよ、え? じゃ……。早く印刷してこい」
松坂 「ハイ」
 
【10時22分】
 
神戸主任 「課長、メールなんかチェックしてていいんですか? 会議中でしょ?」
前沢課長 「まだ始まってねーだろ」
神戸主任 「そりゃ、そうですけど」
飛騨部長 「遅いな! 松坂は何をやってんだよ!」
神戸主任 「ちょっと見に行ってきます」

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「参加者から100%意見を出させる」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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