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必ず「はい」と答える質問を繰り返す

イエスセット――「ハイ」と手を挙げさせる「催眠商法」と原理は似ている

2011年2月18日(金)

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 皆さん、こんにちは。営業コンサルタントの横山信弘です。本コラムでは「営業会議」をテーマに取り上げています。前回は、「会議の参加者からどのように意見を出させるか」という課題に対して『プリフレーム』という技術を紹介いたしました。

 会議が始まる前に「事前確認メール」などを活用して明確なフレーミングをしておく。こうすることで、他者の意見に影響される「アンカリング効果」を避けることができる、とお伝えいたしました。

 第2回の今回は「会議中、どのように相手からコミットメントを取るか」という課題を取り上げます。

「草食系マネージャ」が増えている

 前回もお伝えしたとおり、営業会議の目的はPDCA(plan-do-check-action)サイクルの「C」ではありません。この高度情報化時代、報告事項で会議を終了してはならないのです。

 営業会議で取り扱うべきは「A」です。会議は、現在抱えている課題を組織全体でどのように「改善」していくかを考える場なのです。

 しかし、これがなかなかできない。

 なぜならPDCAの「C」や「A」をする以前に、「D」ができていない組織が圧倒的に多いからです。プランニングした行動計画「P」に対して100%やり切る習慣のない組織がほどんどです。

 業績の悪い企業の会議室の中は、往々にして「自分で決めたことなのに、実施できなかった過去に対する言い訳」が蔓延し、それに対する失笑、恫喝、同情、悲哀……が充満しているものです。

 なぜそうなるのか?

 これは、部下に100%やり切らせるためのマネージャのリーディング技術が乏しいからです。これに尽きます。

 部下が100%やり切らなかったとき、どのように部下と対峙すればいいのか、その「恐怖」を想像すると耐えられない。100%やり切れと言ったのに、「できませんでした」と言われたときの絶望感を想像すると、とてもそう言えない……。

 こういう「草食系マネージャ」が増えています。ですから次のような会議があるのです。

 今回は、まず「悪い営業会議」の事例をストーリー形式で見てみます。その後、イエスセットを使った「良い営業会議」について解説いたします。

*  *  *  *  *  *  *

●悪い営業会議の事例(A社の場合)●

【10時08分】
 
 神戸主任が会議室に入ると、営業部6人のうち4人が揃っている。姿が見えないのは部長の飛騨のみだった。
神戸主任 「すみません、遅れまして」
前沢課長 「いいよ。どうせ部長はまだ来てないんだから」
神戸主任 「急ぎの電話があったものですから、どうしても外せなくて」
前沢課長 「だからいいって。会議が時間通りにはじまらないのはいつものことなんだから」
神戸主任 「まあ、そうですが……」

「なんだ、お前、その口の利き方……」

 松坂がパソコンに向かってメールを打っている。
神戸主任 「オイ、パソコン閉じろよ。会議が始まるだろ」
松坂 「もうチョットで終わりますから」
神戸主任 「会議室までパソコン持ち込むな」
松坂 「ハイハイ。わかりましたよ。やめればイイんでしょ。お客様へのメールだったのに」
神戸主任 「緊急だったらメールじゃなくて電話で対応しろ」
松坂 「電話だったら会議に遅れてもいいってことですか」
神戸主任 「なんだ、お前、その口の利き方……?」
前沢課長 「やめろ神戸。部長来たぞ」
 
【10時10分】
 
飛騨部長 「ちょっと資料を配ってくれ。1人5枚ある」
飛騨部長 「資料、回ったか? あのさ、今日は折り入ってみんなで議論したいことがあるんで進捗確認をやってる時間はない……。何かあるか?」
前沢課長 「特段、トピックはない」
飛騨部長 「ほかには? 近江、お前は?」
近江 「いや……ないです」
飛騨部長 「じゃあ、ほかの連中もいいか? あのさ、先日の会議で休眠顧客開拓をすることになったと思うんだけど、そのリストを作ろうと思って力を貸してほしい。なかなか集まれる時間がないからこの場を借りてチャッチャッと作っちまいたいんだよな」
前沢課長 「ちょっと待てよ。休眠のリストって……。まだ作ってなかったのか? それって2週間前の話だろうが」
飛騨部長 「前沢さん、そんな言い方ありますか。私だっていろいろ忙しいんですよ。見れば分かるでしょう。あなたはほとんどお客先にも行かず事務所にいるんだから、私がどれだけ走り回ってるか知ってるはずです」
前沢課長 「あんたがリストを作らなくたっていいだろう? 松坂とか近江に任せればいいじゃねーか。そんなことも会議中じゃないと言えないんだから、こんなに業績が落ちてんだよ」
飛騨部長 「何ですって?」

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「必ず「はい」と答える質問を繰り返す」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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