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「4W2H」で問題点やニーズを探る

オープンエンドクエスチョン――部下を指示待ち人間にさせない

2011年2月24日(木)

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 皆さん、こんにちは。営業コンサルタントの横山信弘です。本コラムのテーマは「営業会議」をテーマに取り上げています。

 第1回では、「会議の参加者からどのように意見を出させるか」という課題に対して『プリフレーム』という技術を紹介しました。第2回では、「会議の終了間際に正しくコミットをとる方法」として『イエスセット』という技術を紹介しました。

 第3回となる今回は、部下が自分自身で考えて行動指針を打ち出させるヒアリング技術として「オープンエンドクエスチョン」を紹介いたします。

営業マネジメント手法はサッカーに似ている

 さて、現場に入って営業コンサルティングをしていると、つくづく感じることがあります。それは、野球とサッカーで例えるなら、営業マネジメント手法は「サッカー」のほうだということです。

 なぜなら、「時間制限がある」という点が理由として挙げられます。

 営業活動をするにも、活動時間は無限にありません。そのため限られた時間の中でマネージャは的確でシンプルな指示を部下に出していかなくてはならないのです。

 基本的にサッカー選手も営業マンも、動きながら考え、その都度、自分がどう行動すべきかを判断していく必要があります。

 反対に野球は、基本的には9回まではゲームが続きます。サッカーほど時間を気にせずじっくりと作戦を練り、監督やコーチがサインを送って、その通りに選手がプレイするよう指示します。

 営業マネジメントをしていくうえで、野球のように指示・アドバイスをしたらどうなるでしょうか。

 マネージャの視界の中にプレイヤーはいません。どんなに「営業活動の見える化」をしても、一挙手一投足まで監視することは現実的ではないのです。営業個人が動きながら考える、という意味でサッカーに似ていると私は考えます。

 そして営業会議は、サッカーで言う「ハーフタイム」ということになるでしょう。ですからマネージャには、タイトな時間の中で組織全体の動きを修正させる能力が求められます。

 サッカーと違うところは「延長」がないこと。

 コンプライアンスの関係上、労働時間は限られています。お客様との折衝時間は有限です。長い時間をかけて会議をすれば、選手がフィールドで戦う時間を奪っていくだけです。また、プレイヤーが自分の判断で行動を最適化させる努力が不可欠ですから、そのためのリーディングをマネージャ自身がしていかなくてはなりません。

 もし正しいリーディングができず、部下が「指示待ち人間」になってしまっていたらどうなるでしょうか。今回も、まず「悪い営業会議」の事例をストーリー形式で見てみます。その後、オープンエンドクエスチョンを使った「良い営業会議」について解説いたします。

*  *  *  *  *  *  *

●悪い営業会議の事例(A社の場合)●

 
【11時17分】
 
 いつも通り会議の進捗確認が終わったあと、部長の飛騨が突然に問題提起を始めた。松坂の営業成績が振るわないため、どうすればいいかを全員に問いかけたのである。
飛騨部長 「松坂の今期の着地ラインが60%を切りそうなんだ。このままでは非常にマズイ」
前沢課長 「期末まであと1カ月もないんだし、今さらそう言われてもどうしようもないだろう」
飛騨部長 「どうしようもない、では済まされませんよ。社長がかなり気にしているんですから」
前沢課長 「社長が営業ひとりの達成率に対してそこまで言うか?」
飛騨部長 「それが今期に限ってはそうなんです。業績全体が落ち込んでるものですから」
前沢課長 「誰かを吊るし上げないと気が済まないってか?」
飛騨部長 「前沢さん、そういう言い方はないでしょう」
松坂 「……」

コメント4件コメント/レビュー

いつも楽しく拝見しています。会議の様子がとても巧みにデフォルメされているので、論点が浮き彫りになって分かりやすいです。社長報告が目的になってしまっている点など、まさに私が属している組織と同じです。(2011/02/25)

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「「4W2H」で問題点やニーズを探る」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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記事のレビュー・コメント

いただいたコメント

いつも楽しく拝見しています。会議の様子がとても巧みにデフォルメされているので、論点が浮き彫りになって分かりやすいです。社長報告が目的になってしまっている点など、まさに私が属している組織と同じです。(2011/02/25)

小説のようで分かりやすく、毎回興味深く読んでいます。当社の会議も話が散漫なことが多く、上司に読んでもらいたい内容ですが、なかなかそうも行かず・・・。早く自分が会議を仕切れる立場になるしかないと感じます。ただ、平社員の立場でも横山先生の手法をつかって議論をうまく前へ進められるよう発言の仕方を工夫していきたいと思います!(2011/02/25)

会議で何を確認したいかで、「4W2H」で一度、落とし込んでみるのは非常に効果的ですよね。フレームワークが決まっていないから色々余分なことが報告され、会議が長引く要因になる。常に頭に入れておきたいです。(2011/02/24)

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