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「パートナー」と共に強くなる方法

マネジャーのためのビジネス交渉学「代理店編1」

  • 一色 正彦

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2011年5月16日(月)

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 代理店と呼ばれる業種があります。旅行代理店、広告代理店、販売代理店など、いろいろな代理店業務があります。個人から依頼を受けて業務を行う場合もあれば、法人専門の代理店もあります。

 今回は、マネジャーのためのビジネス交渉学として、交渉学の研究と契約に関する法律分野から、企業が自社の顧客に対する業務の一部を代理店に依頼する取引について、パートナーシップの交渉にするためのポイントをご紹介します。

顧客に果たす役割をシェアする

 ある企業がビジネスを始める時に、良い商品やサービスが準備でき、優良な顧客が確保できていたとします。この場合でも、顧客に果たすべき役割のすべてを自社のみで完結するのは、専門性や効率性を考えると難しいものです。このような場合、自社が行うべき役割の一部を、契約によりほかの企業に担ってもらう方法があります。これが、“代理店取引”です。依頼する企業の中には、代理店との関係を単なる取引先から“パートナー”と呼ぶ企業もあります。

 このような企業と代理店との関係は、顧客に果たす役割をシェアする中長期的なパートナーシップであるとも言えます。そして、Win-Winとなれるパートナーシップを結ぶことは、事業スピードや付加価値の向上、または、固定費削減の面からも、双方にとって、重要です。

 このパートナーシップは、契約により成立します。しかし、これが、契約の交渉となるとどうしても、個別の条件闘争になりがちです。代理店とほかの会社との取引を制限する独占権(専売権)の取り扱いや期間、契約の有効期間を巡る権利の奪い合い、いくらの数字を目標にするか、達成した場合のインセンティブをどうするかの数値の争いなどに終始するとデッドロックに陥りやすくなります。

 本来目指している中長期的なパートナーシップの交渉ではなく、双方にとってWin-Winとは言えない条件で無理やり合意しても、その関係を継続することは難しく、いつか破綻するリスクを抱えることになります。

 今回は、ビジネスを巡る交渉学の研究の中から、企業が顧客に対して行う“開発、製造、販売、ITサービス、物流、マーケティングなど”の役割の一部をほかの企業に契約により担ってもらう代理店契約のビジネス交渉について、中長期的なパートナーシップを構築するための交渉にするための方法論をご紹介します。

パートナーシップにも段階がある

 企業間の代理店契約では、どのような条件が交渉されるのでしょうか。

 まず、代理店契約交渉においても、交渉の基本は同じです。交渉で何を実現したいか(ミッション:Mission)、最高と最低の2段構えの目標設定(ゾーパ:ZOPA, Zone of Possible Agreement)、合意できない場合のオプション(バトナ:BATNA, Best Alternative to a Negotiated Agreement)の3つのポイントは、交渉の基本であり、代理店契約の交渉でも共通です。

(ソーパ、バトナについては、『「落としどころ探し」でいいのか?』参照)

 事前準備のポイントは、ミッションの設定です。依頼する企業側も受諾する代理店側も、代理店契約を締結して何を実現したいのかをしっかりと考えて、設定する必要があります。お互いにパートナーとなり得るかは、ミッションをどのレベルで設定しているかが大きく影響します。

 一言でパートナーと言っても、その定義や条件は、千差万別です。私が経験した、エレクトロニクス業界の、ある海外メーカーと日本メーカーとの事業提携契約の例をご紹介します。この場合、海外メーカー側から、メーカー間のパートナーシップについて、以下の3つのレベルが提示されました。

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