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お客様の「目的達成ストーリー」を売る

(第2回)営業成果を最大化する方法

  • 和田 一男

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2011年5月30日(月)

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 時代は大きく変わりました。ほとんどの業界の営業現場の悩みは「今までのやり方では売れない」ということです。そして、指導するリーダー自身も答えを持てないままで、日々メンバーに努力を促しているのが、より悩ましい問題です。

 第1回では、営業戦略が正しくなければ、高い戦闘力を持っていても生かせないということを解説してきました。今回は、営業の方向性が明確になった後、どう活動していくか、つまり、営業成果を最大化する方法について説明していきます。

 営業成果は、量×質、掛け算で表されます。

 上記の例ように、横軸に商談数(量)をとり、横軸に営業の受注確率(質)をとると、営業の成果はその積、つまり面積で表すことができます。営業の成果を大きくしたければ、一商談当たりの受注確率を高めるか、同じ受注確率であれば、商談数を増やすことです。

 営業成果を最大化するためには、限られた時間を効率的な活動で量を増やすか、限られた商談を有効性ある活動で着実に決めていく、という方法の掛け合わせが必要です。以上を意識して、営業成果を最大化するための、基本編から応用編に展開する「営業力5段階強化法」を説明していきます。

 紙面の都合上、影響力のあるポイントの一部だけの紹介になりますが、どれでも実践すれば、必ず成果の出る具体的な行動ですので、チェックしながら、皆さんのレベルに合ったテーマからぜひご活用ください。

毎日の実営業時間を20%、30分増やす努力

【STEP1:効率的に活動量を増やす】

 まず最初に手がけるのは、効率的な営業のための営業計画です。

 「計画が苦手な営業マンに優秀な営業マンはいない」と言われます。行き当たりばったりの営業、お客様に振り回されている営業、その日の朝になってアポを取っている営業、達成シナリオもなく積み上げている営業マンに、業績が常に上位の営業マンはいません。

 ほとんどの業種の営業活動は、3カ月で「営業戦略」、1カ月で「営業戦術」、週間単位で「行動計画」を組み立てます。重要なアポを取るのは、その週ではなく2週間前からアプローチすれば、先方の予定が詰まっていない段階で、こちらのペースで計画が立てられ、準備も余裕ができ、活動効率が上がります。

 次は、実営業時間を増やすことです。すべての受注はお客様との接点である実営業時間(電話、メール含む)から生まれます。私が調べてきた実営業時間の平均は、25%くらいです。10時間働いているとしたら150分です。中身を商談内容だけに絞ると、もっと少なくなるでしょう。実は移動時間が全体の30%に及びます。

 効果的な対策は2つ。毎日の実営業時間を20%、30分増やす努力をすること(理論的には成果も2割増えるはず)。もう1つは、できるだけ自分が訪問しなくても商談が進む方法を考えること。

 矛盾するようですが、訪問するということは移動時間も消費します。必要事項はメールや郵送で済ませ、訪問する以上は、準備を十分に整え、中身の濃い複数の要件をこなす努力をするべきです。訪問しているから営業している気になるのは、間違いです。お客様の時間も消費しているからです。有効性ある実営業時間が成果に結び付くからです。

コメント1件コメント/レビュー

情報のお土産や事例営業など基本を押さえた説得力のある内容で、営業マンとして実績を挙げてきたのも納得です。私も以前大口顧客の担当営業をしていましたが、現場での具体的な使い方をアプローチ出来なければ他社に獲られます。「知識なんか要らない、意識できる奴が勝つ」は当時の上司の弁です。今はセールスマンの指導をしていますが、これが出来ると商品力なんか無くても売ってくる営業マンはいるものです。商品力さえあれば皆そこそこやれるんですけどね・・・(2011/05/30)

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情報のお土産や事例営業など基本を押さえた説得力のある内容で、営業マンとして実績を挙げてきたのも納得です。私も以前大口顧客の担当営業をしていましたが、現場での具体的な使い方をアプローチ出来なければ他社に獲られます。「知識なんか要らない、意識できる奴が勝つ」は当時の上司の弁です。今はセールスマンの指導をしていますが、これが出来ると商品力なんか無くても売ってくる営業マンはいるものです。商品力さえあれば皆そこそこやれるんですけどね・・・(2011/05/30)

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