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計画を「目標の140%」に設定する理由

(第3回)業績マネジメントに強い営業組織が勝つ

  • 和田 一男

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2011年6月6日(月)

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 時代は大きく変わりました。ほとんどの業界の営業現場の悩みは「今までのやり方では売れない」ということです。そして、指導するリーダー自身も答えを持てないままで、日々メンバーに努力を促しているのが、より悩ましい問題です。

 第1回では、営業戦略が正しくなければ、高い戦闘力を持っていても生かせないということ。第2回は、どう活動していけば営業成果を最大化できるかについて説明してきました。第3回は、目標達成、業績向上のためのマネジメントの仕組みについて説明します。

 第1回で解説したように、明確な強みを持つ営業戦略に基づいて、営業の勝ちパターンが明確になった場合の業績を高めていくための「営業スタイルの強化」を4つの仕組みに分けて解説していきます。

【1】商談を進める仕組み

 営業の勝ちパターンとは、次の内容を満たす方法です。

「成果に結び付く、再現性の高い、効果的な営業方法」

 成果に結び付く、効果的な方法でも、再現性が高くなければ、組織として取り込めません。ここでいう商談を進める仕組みとは、営業の勝ちパターンを個人に浸透させていく仕組みで、標準化できることと、人材育成の方法が明確になることが条件になります。

 標準化することとは、属人的で特定の人しかできないことを、誰にでもできるようにすることです。私がよく取り組む方法は、営業プロセスごとに分解して、そのステップごとに「標準的なキーアクション」と「活動事例」、「ツール」の3つをセットにして分かりやすくすることです。

 例えば、「初回訪問時はどういう準備とどういう行動が必要」とか、「ニーズヒアリング時はどういう項目をどのように聞き出すか」とか、「クロージングを迎える時にはどういう項目をチェックしなければならないか」とか、それらの活動にツールをセットして、標準化するのです。

 営業は活動に切れ目がなく、複雑で見えづらいと言われますが、できる営業マンの行動は、実に基本に忠実です。業界によって、多少の差、強弱の差こそあれ標準的なキーアクションはそれほど変わりません。

 次のことを覚えてください。

業務が難しい、複雑なときには、分解して、単純化すれば、誰でもできるようになる

 営業プロセスごとの標準活動を整理しておけば、そのまま、部下指導に役立つし、スキルトレーニングもやりやすくなります。そうして、勝ちパターンを明確にすることが、営業スキルの底上げと効率化を実現することになります。営業活動の効率性、効果性を高めるには、第2回の「営業力5段階強化法」を参考にしてください。

【2】マネジメントを回す仕組み

 営業マンの最大のミッションは目標達成です。では、営業活動が期間内の目標に対して、達成を前提に計画されているのでしょうか。実は、営業のスタートラインとも言えるこの計画があいまいなままで放置され、時間が過ぎてしまっている場合が多いのです。

 行動計画としてのプランはあるでしょう。しかしその活動の延長に目標達成を確信しているかというと別物だったという場合です。日常の業務に追われ、顧客要求に応え、毎日忙しくしているのに、いつも数字が足りない。そうして、残り時間が少なくなってから商談の着地点を考えてみても売り上げが足りない。残り時間が少なくて、新たな仕込みができない。――こんな繰り返しが起きてはいないでしょうか。

 これは目標達成のための仕組みが組み込まれていないのです。マネジメントする側が指導し、この仕組みを着実に回して、誰でも達成できるマネジメントサイクルを回さなければならないのです。

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