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性能高くて、なぜ売れない?

インフラ受注競争、決め手は技術者の説明力

  • 多田 和市(日経BPビジョナリー経営研究所長)

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2011年2月14日(月)

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世界一性能が高い日本の空調制御

 「日本で走っている電車の空調制御は世界一。だが、コストが高い。インドやインドネシアなどでは、そもそも窓がない列車が走っている。ハイスペックな空調制御などは必要とされていない。エアコン付きの車両に乗るのは富裕層。高い乗車賃を払うことができる人は限られている」

 こう話すのは、東海旅客鉄道(JR東海)の子会社で新幹線や通勤電車、地下鉄などの車両を製造している日本車輌製造の永田洋専務だ。

 「日経ビジネス」2月7日号の特集「インフラ輸出 勝利の方程式」で、鉄道や原発などインフラ輸出の実態について取材した。そこで分かったのは、鉄道などのインフラ分野でも、日本の技術は「ガラパゴス」であることだった。

 日本の技術や製品、サービスは確かに優れている。しかし、世界から見ればガラパゴスであることを認識しなければ、世界に売り込むことはできない。それぞれの国に求められる技術や製品、サービスを提供しなければ、海外の競合メーカーと同じ土俵には立てない。

 しかも、鉄道事業には、欧州に鉄道事業の本拠地を構えるカナダのボンバルディア、仏アルストム、独シーメンスの「世界ビッグ3」という強豪が立ちはだかっている。しかも、急成長している中国や韓国の新興企業なども決して侮れない存在だ。

 ビッグ3は世界の鉄道車両市場の過半数を押さえているのに対して、日本勢のシェアは1割弱と言われている。中国の新興企業はビッグ3並みのシェアを獲得しているとの見方もある。

 世界に打って出るには、まずはビッグ3の壁を打ち破らなければならない。そのためにはまず、同じ土俵に立ち、技術とコストの両面でライバルを凌駕しなければならない。数少ない成功事例を通して、今後のあるべき姿を提示する。

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 日立製作所は2005年、ビッグ3との戦いを制して、英国の海峡トンネル連結線(CTRL-DS)向けの高速鉄道車両174両及び保守事業を受注し、納期通り車両を納めた。2009年12月、予定通り開業にこぎつけ、日立は英国での信頼を勝ち取った。

 車両の性能も評価され、大雪でも止まることなく、感心されたという。英国で多くの教訓を得た日立製作所社会・産業インフラシステム社IEP推進本部の光冨眞哉副本部長は、こう語る。

 「郷に入れば、郷に従えの考え方に立ち、国や地域が求めるニーズに応えて車両などを仕立て直さなければならない」

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