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ボロ儲けにはコツがあった!

創業編:コンサルの逆を行け

2011年8月18日(木)

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 正直に言う。私は今、市場を独占している。

 そう言うと多くの読者は驚くかもしれない。だが、何てことはない、自分で市場を創ってしまえばいいだけのことだ。

 それでもまだ、大変な難業に聞こえるだろうか。ならばこう考えてみてほしい。他人がやっていない小さな事業を見つけて、こっそり始めるのだ。そして一気にノウハウを確立してしまえば、大手企業といえども、簡単には手を出してこない。しかも、市場が小さければ、「まあ、あの分野は面倒だからやめておこう」となる。

 そして、小さいながらも市場の独占が続く。これほど、おいしい事業はないと思う。なにせ、競合相手がいないのだから。

 私はそれを「ブルーアイランド戦略」と名付けることにした。

 これは、いわゆる「ブルーオーシャン戦略」と似ているように聞こえるが、まったく違う経営戦略だと思ってもらっていい。そもそもブルーオーシャンは、競争の激しい市場「レッドオーシャン(血で血を洗う競争の激しい事業領域)」から逃げるように、競争のない未開の大市場(=ブルーオーシャン)を切り開こうという主旨だ。任天堂のWiiなどが成功例として取り上げられる。高度になっていくゲーム機の世界から離れ、女性や高齢者といった、それまでのゲームの顧客層ではなかった人たちに向けて、直感で操作できるゲーム機を投入した。しかも、フィットネスやスポーツなど、ゲームの対象テーマまで変えてしまった。そして爆発的なヒットとなった。

 しかし、ブルーオーシャンには難点がある。まず、成功する確率が低いこと。そして、さらに問題なのは、もし成功を収めたとしても、あまりにも巨大な市場を切り開くがために、多くのライバル企業が乗り込んでくることだ。実は、ガポガポ儲かる期間が非常に短い。

 Wiiもそうだった。「そんな市場があったのか」と気付いたライバルたちは、ゲーム機に簡単に操作できる「モーションセンサー」といった機能を搭載するようになる。再び、強烈な利益の奪い合いが始まった。そしてブルーの大海は、あっという間に血に染まった。

 そこで考えてほしい。広大な海で勝負しようとするから、いつまでたってもライバルが嗅ぎつけて寄ってくるのだ。それよりも、小さくても誰もいない「無人島」を探して、陸に上がるのだ。すると、ライバルもさすがに陸に上がるのは面倒だと考える。しかも、すでに島には住み慣れた先住者がいれば、這い上がってもすぐに叩きのめされてしまう。

 「まあ、こんなちっぽけな島はいいか」

 そうしてライバルも近づかない状態ができると、もう寝ていても儲かってしまう。これがブルーアイランド戦略の概要だ。

 これは、私が夢物語として語っているわけではない。現実のストーリーとして、これから私のビジネス記を交えて解説していきたい。

 まず最初に記しておきたいことは、この記事に興味を持たれた多くの経営者、企業人の方は、これまでの「経営の常識」と思っていたことを一度、すっぱり捨てることをお勧めする。というのは、私もコンサルタント会社に勤務したことがあり、頭に「経営の常識」がこびりついていた。そのことが事業の邪魔になり、成功までにずいぶん遠回りすることになった。

 では、具体的にはどういうスタンスで事業に臨めばいいのか。次の2つのキーワードで、どちらが経営者に求められる要件だと思われるだろうか。

 論理 vs 直感
 組織 vs 個人
 知識 vs 想像力
 会議 vs 実践
 巧緻 vs 拙速
 利口 vs 馬鹿

 ブルーアイランド戦略では、必要なのは全て右の項目である。

 私も、これが分かるまで随分と悩み抜いた。というのは、大学卒業後からコンサルタントという職業に就いていたが、求められていたのは主に左の資質だった。しかし、経営者に求められる資質は、実は真逆の資質だったのだ。

 私はコンサルタント出身の経営者として、その狭間で悪戦苦闘した。そして、最後には右側の重要性に気付くことになる。

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「ボロ儲けにはコツがあった!」の著者

沖有人

沖有人(おき・ゆうじん)

不動産コンサルタント

1988年、慶應義塾大学経済学部卒業後、コンサルティング会社、不動産マーケティング会社を経て、1998年、アトラクターズ・ラボ(現スタイルアクト)を設立、代表取締役に就任。/

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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