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勝手にカネが入ってきちゃう!

拡大編:要するに「工場長」ですな

2011年8月22日(月)

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 前回、私が独立して、どのように市場(島)を発見したかを紹介した。

 ただ、創業者はだいたい、ここで満足してしまう。「やった!宝の島を見つけた」と。

 まあ、はっきり言えば甘いんですね。確かに、島には輝く鉱石や豊かな動植物があったかもしれない。だが、その豊富な資源をきちんと収穫する(カネに変える)仕組みを早急に作らなければならない。でなければ、誰かを連れてきて、一緒に収穫作業をすることになる。だが、1人が収穫できる量は決まっている。それが飛躍的に高まることはない。

 私が不動産において、一般消費者や買い手に対して「本当の物件情報」を提供しながらコンサルティングする事業を開始したのは、まだ、この「発見段階」にすぎなかった。そのまま1人で続けても、誰かを巻き込んでみんなで収穫しても、私の取り分(儲け)はそんなに変わらないのだ。

 とりわけコンサルティング業界は、投下する労働量がそのまま売上高を左右する。つまり、「売上高=時間単価×労働時間」としてクライアントに請求するからだ。基本的に、売上高を膨らませても、それだけ人件費がかかるので(しかも高い)、利益率はほとんど変化しないのだ。

 1人のコンサルタントが売り上げる限界は、「時間単価4万円×2500時間労働=1億円」。もし時間単価をこれ以上高く設定すると、顧客が逃げてしまう。まあ、限界値だと考えていいだろう。実際、年収1000万円のコンサルタントは、年間売上高として2.5倍程度の2500万円を上げられればいい方である。多くのコンサルタントは、自分の力だけではそんなに稼げない(要するにクライアントから指名されない)。コンサル会社としては、教育に力を注がないと、業務の質を担保できないが、だからといって教育ばかりに時間を割いていれば、クライアントに請求する「時間」が減ってしまう。

 つまり、収益のレバレッジが効かないビジネスなのだ。人数を増やして、売上高を膨らませるという経営になりがちだが、私はそうしたやり方に興味が持てなかった。

 だからといって、当時はまだ、ニッチ戦略について体系化して説明出来る状態ではなかった。要するに職人芸の域を出ていなかったのだ。だから、コンサル事業は「1人で拡大できる限界」という壁にぶち当たっていた。経営者として、事業を根底から再構築する必要があったのだ。

 そんな時、日経ビジネス(2002年7月22号)で『不動産大革命』という特集記事が組まれた。

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「勝手にカネが入ってきちゃう!」の著者

沖有人

沖有人(おき・ゆうじん)

不動産コンサルタント

1988年、慶應義塾大学経済学部卒業後、コンサルティング会社、不動産マーケティング会社を経て、1998年、アトラクターズ・ラボ(現スタイルアクト)を設立、代表取締役に就任。/

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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