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最後に言うよ!「ボロ儲け10箇条」

応用編:利益3割を割り込む商売はダメですな

2011年8月25日(木)

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利益率4割の会社ってどこ?

 ブルーオーシャン戦略は有名になったが、成功事例は非常に少ないし、結果的に競争のない巨大市場であるブルーオーシャンは、ほとんど存在しないと言っていい。「ブルー」な競争なき市場を創り出すのは、ニッチにしかありえない手法である。大きな市場では、大手企業が巨大な投資をして追随してくる。それだけの価値があるし、大手にとっては「追随しないリスク」が大きい。

 ところが、ニッチ市場では先行者利益が大きく、大手が参入しても消費者はそちらに乗り換えるスイッチングコストが高い。だから、いくら大手とはいえ、後発企業になってしまうと投資採算が悪い。だから、「まあ、いいや」と諦める。

 こうして小さい市場でもトップになれば、価格の自由度は高まる。先行者利益を獲得するためのスキミング(上澄み)価格戦略を取ることができるし、適正価格を守れば、営業利益率3割が余裕で射程圏内に入る。通常の会社は営業利益率1割がせいぜいだ。2割あるとすれば、「かなりの優良企業」と見られる。3割あったら「超優良」である。だが、そのためにはニッチでライバルを寄せ付けない「圧勝」状態のケースに限られる。

 ちなみに、4割以上はヤフージャパン、グーグル、GREE、DeNAなどのIT(情報技術)市場で圧倒的優位な立場にある企業が多い。だが、上場企業では両手で数えられるくらいだろう。たとえ利益率がそこまで高くなくても、従業員などの給料が頭抜けて高いとそれだけの価値があることになるので、営業利益率3割はニッチトップ戦略の1つの目安だ。

 では、これを実現するにはどうすればいいのか?

 まず、ニッチ市場を特定することに始まる。ニッチ市場は、エリアを狭め、分野を狭め、得意技で圧倒する、ということを組み合わながら創っていく。

 要するに、こういうタイプの小さい島なら、必ず占拠できて、誰が来ても打ち負かせる。そういう「連戦連勝」に持ち込むわけです。

 例えば、日本の人口を統計手法で予測しているのは私の知る限り日本に4人(4団体)しかいない。同じことを本当に一生懸命に考えているのは世界に5人ほどしかいないと考え、そこで1番になるのは難しい話ではなかろう。私は不動産市場分析のノウハウを活用して、人口予測の独自モデルを作り、合計特殊出生率を当てて、朝日新聞と読売新聞に大きく掲載された。その際の見出しは「変わるか“大甘予測” 民間は的中も」「年金・医療費…将来見通しの基礎データ なぜ外れ続けたのか 民間の方法は進学率を加味」となっている。

 つまり、「人口予測」という得意技を磨きながら、それを応用して、違う市場で勝ちまくればいい。ニッチ市場を特定し、そこで圧倒的な一番を目指すのがニッチ戦略の基本となる。

コメント10件コメント/レビュー

かつての日本は「最も成功した社会主義国」と揶揄されるほど価格競争が無かった。例えば、どこの散髪屋に行っても協定価格で均一というのが当たり前であった。しかし、散髪屋は価格は下げられないけれど、腕前と接客など価格軸以外の品質で客を確保するという激烈な競争があったわけである。だからこそ、「最も成功した社会主義国」であった。ところが、アメリカから構造協議で押し付けられた経済の自由化で、この記事の4ページ目にあるように「価格軸がすべてを圧倒して力を持って」しまったことが今の日本を駄目にした原因じゃないかと。「安かろう悪かろうなら」なら手の抜き方をよく知っている中国のほうがずっと競争力があるからね。(2011/08/26)

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「最後に言うよ!「ボロ儲け10箇条」」の著者

沖有人

沖有人(おき・ゆうじん)

不動産コンサルタント

1988年、慶應義塾大学経済学部卒業後、コンサルティング会社、不動産マーケティング会社を経て、1998年、アトラクターズ・ラボ(現スタイルアクト)を設立、代表取締役に就任。/

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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いただいたコメント

かつての日本は「最も成功した社会主義国」と揶揄されるほど価格競争が無かった。例えば、どこの散髪屋に行っても協定価格で均一というのが当たり前であった。しかし、散髪屋は価格は下げられないけれど、腕前と接客など価格軸以外の品質で客を確保するという激烈な競争があったわけである。だからこそ、「最も成功した社会主義国」であった。ところが、アメリカから構造協議で押し付けられた経済の自由化で、この記事の4ページ目にあるように「価格軸がすべてを圧倒して力を持って」しまったことが今の日本を駄目にした原因じゃないかと。「安かろう悪かろうなら」なら手の抜き方をよく知っている中国のほうがずっと競争力があるからね。(2011/08/26)

インターネット商売で、ブルーアイランドを見つけたい。(2011/08/26)

今までこの記事を3回とも読んでいて微妙でしたが、最後に読んでいてよかったと思いました。他に追随しても、ビジネスの世界では駄目で(100%ではありませんが)、自分で考え、実現させなければ、どんなに頑張っても儲からないものだとつくづく思っている今日この頃です。。(2011/08/25)

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三品 和広 神戸大学教授