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「十割部下」に会議は無用

[7]目標は確実に「ロック」、違う景色が見えてくる

2011年10月3日(月)

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  1. 課 長
  2. 「先月の数字、90%の達成率だけど、結果だけ見てもしょうがない。どれだけ訪問してるんだ」
  3. 部下A
  4. 「先月は78件です」
  5. 課 長
  6. 「毎月100件は訪問しろと言ってるだろ」
  7. 部下A
  8. 「すみません」
  9.  

  10. 課 長
  11. 「デモ機の貸し出しの提案はしたのか」
  12. 部下A
  13. 「はい」
  14. 課 長
  15. 「50件が目標だったな」
  16. 部下A
  17. 「結果的に41件でしたが…。何とかやってます」
  18.  

  19. 課 長
  20. 「よし。今日締め切りの、戦略シートの提出は?」
  21. 部下A
  22. 「あ、明日、出します」
  23. 課 長
  24. 「明日には出せるんだな。新規リストの作成についてはどうよ」
  25. 部下A
  26. 「リストですか。800社ぐらいは集めたんですが…」
  27. 課 長
  28. 「1000社のリスティングが目標だったけど、まぁ、しょうがないか」
  29.  

  30. 部下A
  31. 「あの、毎月の読書量ですが、先月は4冊でした」
  32. 課 長
  33. 「うーん、毎月5冊はビジネス書を読んでほしいが…。ま、いいだろう」
  34. 部下A
  35. 「来月は何とか…」
  36. 課 長
  37. 「じゃあ次、B君、きみの先月の数字はというと…」

何をしても8割ぐらいの行動習慣の人は

 やっているようで、物足りない。やっていないように見えて、意外とやっている。こういう部下はどこにでもいるものだ。

 私はこういう人を「八割部下(はちわりぶか)」と呼んでいる。

 決められたことをキッチリやり切らないのだ。とはいえ、全くやっていないどころかソコソコやっているものだから、上司からあまり責められない。「次はちゃんと頼むぞ」とか「まぁ、忙しかったんだからしょうがないな」と言われ、許される。

 しかし、定量表現された行動計画を「100%やり切る」か、「99%以下で終える」かは、実のところ意味合いが全然違う。行動が8割だと、期待される結果も8割は出ると勘違いしてしているのが「八割部下」である。そんなはずはない。ある目標を達成させる上でひとつのプロセスだけで成功・失敗が決まるわけではないからだ。

 通常は、複雑なプロセスを経て正しい結果へと導かれるのだから、何をしても8割ぐらいの行動習慣の人は、いつまで経っても満足する成果を出すことができない。プロセスの分だけ、八掛けしていけばおのずと答えは出るだろう。

 つまり「八割部下」も「二割部下」も五十歩百歩。どちらも、たいした結果を出せないのだ。

「100%絶対にやり切る」と決める

 その道程における思考プロセスも異なる。「100%絶対にやり切る」と決めてノルマを設定したときにだけ、リスクヘッジの発想で行動計画(PDCAサイクルの「P」)が策定されるからだ。

 「今日の13時に、大事なお客様のところで商談がある」と分かっていたら、普通のビジネスパーソンなら、13時までには必ず到着するような思考ロジックで考えるはずだ。到着時刻が13時28分であろうが、13時9分であろうが遅刻は遅刻。13時には絶対に到着しなければならないのだから、28分の遅刻も、9分の遅刻もたいして差がない。

 移動時間が1時間かかるとすれば、11時45分ぐらいの電車に乗ろう、そのために11時30分に駅の立ち食い蕎麦屋で腹ごしらえしよう、だったら11時15分にはオフィスを出ないといけないな…、といった「ゴールから逆算」した行動を取るのが普通だ。

 1カ月に100件お客様に訪問するというのであれば、想定外のことが発生することも考えて半月までに70件は回るようスケジューリングするとか、こういうことだ。

コメント41件コメント/レビュー

 業界によっては朝型・昼型・夜型がありますから、時間帯別にターゲットを絞れば、1日18時間は営業回りができるでしょう。 1080分で120件を回ると1件当り約9分。移動時間が半分とすると1件3~5分ずつの営業活動になります。1回の訪問で複数の潜在顧客にアプローチできる手法を考案しないと、4日間で460件は無理そうですね。 その手法を考案したから翌月も300件という数字が出たのでしょう。ただ、個人目標は達成できなかったという事は、コンバージョン率が悪い手法だったようですね。(2011/10/11)

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「「十割部下」に会議は無用」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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いただいたコメント

 業界によっては朝型・昼型・夜型がありますから、時間帯別にターゲットを絞れば、1日18時間は営業回りができるでしょう。 1080分で120件を回ると1件当り約9分。移動時間が半分とすると1件3~5分ずつの営業活動になります。1回の訪問で複数の潜在顧客にアプローチできる手法を考案しないと、4日間で460件は無理そうですね。 その手法を考案したから翌月も300件という数字が出たのでしょう。ただ、個人目標は達成できなかったという事は、コンバージョン率が悪い手法だったようですね。(2011/10/11)

>365日無休で6時~24時まで働いて死んだ男の妻に「旦那の健康管理もできねえのか!会社に迷惑かけやがって!!」と怒鳴りつけるほど追い詰められて命を削るのが「カイゼン」だと思っていたが、・・・コメントへのコメントで恐縮ですが、いったいどこのブラック企業の話ですか?(2011/10/11)

意見を追加します。通常の10倍のノルマの達成は、効率的な営業とかなんらかの工夫をせざるを得ない訳で、そういう部分で成果を見えてくるとは思いますよ。でも…授業料をお客さんも払う事にもなりそうです。(2011/10/09)

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