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米スポーツ界に革命を起こしたダイナミックプライシング(下)

日本のスポーツ界に価格革新は起こるか?

2015年1月29日(木)

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 明けましておめでとうございます。今年も「鈴木友也の米国スポーツビジネス最前線」をご覧いただきましてありがとうございます。

 このコーナーでコラムを書かせていただくようになり、早いもので今年で9年目になりました。今年も成功事例として、あるいは反面教師として、皆様の参考になりそうな米国の最新スポーツビジネス情報をお届けして参ります。引き続きどうぞよろしくお願いします。

 さて、年末年始を挟んだこともあり少し間が空いてしまいましたが、今年最初のコラムとなる今回は、前回に続いて、米国スポーツ界に価格革命を起こしたダイナミックプライシングを紹介します。前回は、ダイナミックプライシングの基本的な考え方やその手法が米国で誕生した背景、期待効果などについて解説しました。

 今回のコラムでは、日本市場参入への手応えや、今後導入を見据えた際に感じる日本市場の魅力やハードル、その特性を鑑みて配慮しなければならない点などについて解説しようと思います。

 なお、前回にも断り書きを入れましたが、私は後述するQcue(「キューキュー」と読みます)社の日本市場進出を昨年よりサポートしており、ダイナミックプライシングについて多くの情報を知り得る立場にある一方、このコラムを営業的に利用し得る立場にもあります。客観的な記述に努めるつもりですが、その点をお含みいただきご覧いただければと思います。また、当コラムの内容は私の個人的な見解であり、Qcueの公式見解ではないことも併せて明記しておきます。

初めての日本市場視察で進出を即断

 私がQcueから日本進出に関する相談を受けたのは、昨年の初夏のことでした。日米のスポーツビジネスのオーナーシップ形態や収益構造の違い、一般的なチケット販売手法など、一通り基本的な日本の球団経営の特徴を解説。加えてデフレ経済が20年続いている日本の市場の閉塞性や、品質に対して厳しい目を持つ日本の顧客の特徴など、一般的な市場特性をレクチャーしました。

 ただ、このような市場の違いは「百聞は一見にしかず」で、言葉で説明されるよりも現地を訪れて直接肌で感じた方が理解が速いものです。私は市場調査を踏まえた日本視察を提案し、Qcueの営業責任者と2人で約1週間の弾丸視察を敢行しました。

 日本出張では、主なプロスポーツリーグ・球団の関係者、チケット販売会社と面会し、日本でのチケット販売プロセスを学ぶとともに、ダイナミックプライシング導入に際して想定される機会や障害などについて意見交換を行わせていただきました。前回のコラムでも書きましたが、ダイナミックプライシングには「株式市場と同じようにチケット価格が乱高下するのではないか」「人気のある球団にしか効果がないのではないか」といった誤解も多く、その手法を正確に理解してもらうのに時間がかかります。

 初めての日本市場視察の手応えですが、面会したほとんどの方にはダイナミックプライシングについて、そのメカニズムや効果を比較的すぐにご理解いただけたようです。議論の中心は「手法の説明」より「システムの導入」や「想定される障害」などに関する実務的な内容になりました。

 この視察から帰国後、Qcueはすぐに日本市場進出を決断します。その後、サービス導入に興味を持っていただいている関係者との協議を進め、さらに出張を重ねました。

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「米スポーツ界に革命を起こしたダイナミックプライシング(下)」の著者

鈴木 友也

鈴木 友也(すずき・ともや)

トランスインサイト代表

ニューヨークに拠点を置くスポーツマーケティング会社、「トランスインサイト」代表。一橋大学法学部卒、アンダーセン・コンサルティング(現アクセンチュア)出身。スポーツ経営学修士。中央大学非常勤講師

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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