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~「鬼」からニコニコ笑顔で成長します~

自分をぶつけてこそ、実のある対話ができます

  • 水原 恵理

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2010年12月10日(金)

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PB商品を使用したメニューを確認するトーホーの上野裕一社長

 今回は、レストランなど外食産業向けの業務用食品卸で、トップのシェアを持つトーホーの上野裕一社長(60歳)です。

 ニコニコ笑顔が印象的な上野社長。ですが若かりし頃には、取引先などから恐れられていた存在とか。

 上野社長は1984年、34歳でトーホーに入社する前には、出版社に勤務していました。そこで編集の仕事に就いていた時は、徹夜は当たり前。あまりにもバリバリ働き、印刷工場でつけられたあだ名は「鬼」だったそうです。

 トーホー入社後もしばらくは、周囲に恐れられるようなモーレツぶりを発揮していたそうです。が、40代に入るとまもなく悟ったそうです。

 「1人では何も成し遂げられない」。

 「自分が」だけから「他人と」を考える。いい仕事をしていくためには重要です。上野社長は日々、「社員のために何ができるのか」に試行錯誤していると言います。

卸が料理のメニューを開発する理由

 そんな上野社長の姿を反映した取り組みの1つが、同社の営業スタイルです。トーホーの営業部隊は、自社で開発した料理のメニューなどの資料を持って、レストランなどの顧客の元に出向きます。

 2004年、トーホーは取り扱う商品を利用した料理のメニューを開発する部署を設置しました。最近では、メニュー以外に、カロリーコントロールやアレルゲンに関する情報も発信しています。こうした情報を提供することで、取り扱う商品の価値にとどまらず、自分たちと取引する意義を顧客に理解してもらおうとしているのでしょう。

 トーホーの主力商品には、素材にこだわったプライベートブランド(PB)の調味料があります。しかし、素材へのこだわりだけで、ナショナルブランドとの違いを顧客に分かってもらうほど簡単ではありません。

 トーホーの商品を使う価値を、様々な形で提示する。例えば、その調味料を使ってどのような料理ができ、その値段はいくらになる。そこまで考えるのです。もちろん相手は料理のプロなので、考えたメニューがそのまま採用されることはまずないそうです。しかし、営業部隊にとっては、それを話題に顧客とコミュニケーションを図る材料になります。

 メニュー開発は、自社の営業部隊の活動支援であり、顧客目線で物事を考える取り組みです。顧客視点の取り組みは、メニュー開発以外も手がけています。トーホーは2001年に顧客の受発注や売り上げ管理、支払いなどを請け負う「アスピット」設立しました。

 大手のコンピューターメーカーや商社などが出資するアスピットは、ASP(ソフトの期間貸し)による業務の効率化サービスを提供しています。上野社長は1996年、46歳の時に経営企画室長と情報システム部長を兼任しています。今の時代、経営の強化に情報システムの活用は欠かせません。それを肌感覚として身につけているのが上野社長です。

営業利益率は食品卸最大手、菱食の約2倍

 トーホーの2010年1月期の連結売上高は前年比2.2%増の1754億7200万円、連結営業利益は同5.7%増の25億2600万円。連結営業利益率は1.44%です。

 食品卸最大手、菱食の連結業績を見ると、2009年12月期の売上高は1兆3847億5000万円、営業利益は103億8300万円、営業利益率は0.75%になります。

 トーホーは売り上げ規模では菱食のおよそ8分の1と大きく引き離されていますが、収益性ではトーホーは菱食の倍程度になっています。

 菱食に比べて収益性が高いのは、トーホーの場合、業務用食品卸に特化していることなど収益構造が違うことがあるでしょう。こうした外形的な違いも見逃せませんが、トーホーでは上野社長が価格競争以外で顧客に同社と取引する価値を認めてもらおうとする方針も影響しています。それらが、売り上げ管理などの業務請け負いであり、メニュー開発です。

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