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新興国、ニーズのヒントはお土産に

2013年5月27日(月)

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 新興国市場の隠れたニーズを探るには、新興国出身で海外に住んでいる人が、帰国の際にどんなお土産を買っているかを観察するのがヒントになりそうです。今号の特集に登場するカネカの話を聞いて、改めてそう思いました。アフリカで広く普及している「つけ毛」。その素材の供給でカネカは高いシェアを握っています。進出は30年前。ある社員が米国で、布団や衣類用に開発されていた同社の合成繊維を、セネガル人が大量に買い付ける姿を目にしたのがきっかけでした。

 この話を聞いて思い出したのは、メキシコで国民食と呼ばれている東洋水産のカップ麺「マルちゃん」の例です。1980年代後半、米国に出稼ぎに来たメキシコ移民がカップ麺を知人にお土産として買っていく光景を見て、「商売になる」と考えたのが進出のきっかけでした。この成功が、米国での躍進も支えました。90年代に入ると、メキシコ系移民が多く住む米国南部や西部の売り上げが拡大したのです。当時の現地従業員たちの洞察力と行動力が業容拡大に大きく貢献したわけです。

 特集で紹介していますが、カネカの営業社員は、アフリカで黒人女性の髪の状態を定点観測しています。危険を伴う地域も多いようですが、目視で確認し、つけ毛の装着率を調べています。ほかの海外市場なら簡単に手に入るデータがアフリカには存在しないため、自分たちで調べるしかないそうです。ただ、統計データを確認してから動くようでは遅いのかもしれません。データが存在するということは、既に多くの人がそのニーズに気づいているということですから。

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「新興国、ニーズのヒントはお土産に」の著者

山川 龍雄

山川 龍雄(やまかわ・たつお)

日経ビジネス編集委員

「日経ビジネス」で自動車、商社業界などを担当後、2004年から4年間、ニューヨーク支局長。日経新聞出向を経て、東日本大震災直後から2014年3月まで同誌編集長。同年4月から現職。企業トップへの取材を通して、企業経営への提言を続けている。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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