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「注文は取れたけれど、製品手配のお金はどうする?」

高齢のカジノ顧客にデジタル家電を説明する苦労

2011年11月25日(金)

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 「デジタルピクチャーフレーム、MP3プレーヤー、デジタルカメラの3種類をそれぞれ数百個単位でカジノに納めることになった。早速、商品の企画を立てて中国に発注しよう」

 「すごい。でもお金はどうするの。発注金額の半分くらい先に払わないと作ってもらえない」。

 「…。カジノにかけ合ってみよう」。

 自社ブランド商品を中国で作るOEMビジネスを開始してまもなく、主人の営業力のおかげでラスベガスのローカルカジノから注文が入るようになった。

 もともと私の発案で作った弊社であるが、アメリカ人の夫がCEOになり営業や商品企画を担当、日本人の私がCFOを務め、中国OEM先との交渉や顧客対応、物流業務などをこなしている。

 3種類のデジタル機器はいずれもカジノのマーケティングに利用する景品で、主にスロットマシンやビデオポーカー利用客を対象にポイント引き換えで配るものだ。単価は高く、歩き始めたばかりの赤ちゃん会社であった当時の弊社にとって大きな注文であり、話を聞いて喜び勇んだ。

 しかし、資本金ゼロの弊社にはこのような大きな注文を中国に発注できる資金力がまったく無かった。「かけ合ってみよう」と言って出かけた主人は何をどう説明したのか、カジノから発注額の50%を前金としてもらう約束を取りつけてきた。

 カジノ相手のビジネスで前金をもらえるというのは異例であり驚くべき営業力と言えた。身内ながら主人はすごい人かもしれないと改めて感心しつつ、前金の額を見て「絶対に失敗できない」と手に汗握る思いでプロジェクトを開始した。

ローカルカジノが顧客になった訳

 弊社の主要顧客がカジノであることは何度か書いたが、日本の読者の方は「なぜカジノなのか」と思われるかもしれない。

 主人と両親はラスベガスに住んでいたため、結婚後、私もラスベガスに住むことになった。ラスベガスと言えばカジノだが、ここに来るのは観光客だけではない。地元住民も日常的に訪問する。

 カジノ事情については以前、『“顧客監禁管理”システムの最高峰はカジノにあり』というコラムを書き、そこで次のように説明した。

 住民がカジノを訪れる目的は当然ギャンブルなのだが、そればかりではない。カジノには、レストラン、ファーストフード店、バー、映画館、ボーリング場、スケートリンク、美容室、スパ、プールなど、あらゆる娯楽施設が備わっており、地元民が家族揃って食事をとり、憩う場所でもある。

 地元民となった私は主人とその両親とともにカジノに行き、ギャンブルはせずに「家族揃って食事をとり、憩う」ことがしばしばある。そのためビジネスを始めようと思ったとき、ごく自然にカジノは顧客の候補に上がったのであった。

 ローカルカジノ同士の競争は熾烈極まるため、カジノのマーケティング部長はこれまででは類を見ない、「豪華」で「実際に使える、使いたい」景品を探していた。そこに主人が営業に行き、第1弾としてスモールサイズのデジタル家電を納めることになった。

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「「注文は取れたけれど、製品手配のお金はどうする?」」の著者

上田 尊江

上田 尊江(うえだ・たかえ)

Artform LLC CFO

マネジメントコンサルタント、オンライン証券会社の創業、海外企業の日本参入支援など手がけた後、2006年より渡米、TransAction HoldingsおよびartformのCFO。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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