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「同郷のよしみ」で契約獲得せよ

富士ゼロックスが目指すグローバル営業の新機軸

  • 小谷 真幸

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2012年1月11日(水)

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 以前、取材である企業の方と会話していた際、その方の話す言葉がとても気になったことがある。会話の端々に、記者の出身地である日本海側の某地域でよく聞くイントネーションがあったからだ。取材中、「もしかして……」と尋ねると、やはり同地域の出身者だった。しばし地元の話題で盛り上がり、その後の取材も思いのほかスムーズに進んだ。いわゆる「同郷のよしみ」というものだろう。年齢はひと回り以上離れた方だったが、その後も情報交換や交流の機会を持っている。

 この「同郷のよしみ」を、国際的なビジネスの場に持ち込もうとしている企業がある。事務機大手の富士ゼロックスだ。同社は2011年から、中国や韓国、台湾、ベトナム、タイ、マレーシアなどアジア諸国へ進出する日本企業への営業体制を強化するため、日本人の支援部隊を現地に送り込む仕組みを導入した。毎年30~35人程度、3年間で約100人をアジア各国に送り、日本企業の現地法人や製造拠点などへのセールス業務に当たらせる計画だ。

言葉や商習慣の壁を難なくクリア

 国内では富士ゼロックスの事務機を主に使用している日本企業でも、海外拠点では他メーカーの製品を使っているケースが少なくない。多くの企業にとって、事務機は本業とは直接関係のない間接部材のため、調達手段は現地の判断に任されていることも多いからだ。そこで、日本での取引状況を把握している日本人の営業社員が、顧客企業の海外拠点にいる日本人トップや調達担当者を訪問し、「日本ではこんな形で取引しています」と説明すれば、その後の商談に進める可能性が高まる。

 富士ゼロックスの柳川勝彦・海外営業本部長は、「現地人の営業社員ではどうしても言葉や商習慣の壁があり、現地の日本企業と具体的な商談にたどり着くまでに時間を要することが結構あった」と明かす。しかし日本人同士であれば、そうした壁は難なくクリアできる。日本ではあまり取引実績のない企業であっても、「せっかく日本人が訪ねて来たのだから、話くらいは聞こうか」となることも期待できるという。

 海外への支援部隊は日本人だけではない。富士ゼロックスはやはり2011年半ばから、韓国人と台湾人の営業社員をベトナムと中国にそれぞれ数人送り込んでいる。狙いはもちろん、韓国企業や台湾企業への営業力の向上だ。韓国、台湾の電機メーカーや自動車メーカー、電子機器メーカーなどは、ベトナムと中国に生産拠点、販売拠点を多く設けている。

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