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ワタミの最大のライバルは携帯電話

マーケットを読み、事業戦略を決める

  • 渡邉 美樹

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2012年2月13日(月)

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 前回に引き続き、会社のマネジメントについてお話します。今回は特に、事業戦略に焦点を絞りたいと思います。

怖いのはマーケットの縮小

 仕事を考える上で、いつもファイブフォースを意識してください。すべての事業に当てはまります。ファイブフォースとは、自分の会社を取り巻く変化だと思ってください。事業を継続するというのは変化への対応が不可欠です。具体的には、以下の5つです。

 競争業者
 供給業者/売り手
 お客さま/買い手
 新規参入
 代替品

 実はこのほかにもう1つあります。一番恐れなければならないのは「マーケットの大きさの変化」です。競争業者が変わることよりも、マーケット全体が大きくなったり、小さくなったりすることが一番怖いのです。つまり、みんながやろうとしている事業のパイ、お客さまの数が減っているのか増えているのか。介護のように増えているのか、国内外食業界のように減っているのか、ということは意識しなければなりません。 

 まず「競争業者」。例えば競争業者が280円である商品を販売したとしましょう。そのとき自社の350円の商品をどうするのか考えるのです。その280円の商品は、価格に対しての商品力が自社の350円の商品に対して強いのか、弱いのか。280円の商品は一時的な価格なのか、そのまま続いて自分の会社が打撃を受けてしまうような脅威なのか。つまり、競争業者と比較しながら、自社商品の価格を決めていかなければなりません。

 次に「供給業者/売り手」。仕入先をいつも見ていないといけません。一つの地域(国)ばかりから買っていたら、もしかしたらその国に政変があって仕入れができなくなるかもしれない。供給体制は常に見張る必要があります。また仕入れ価格の動向にもアンテナを張る必要があります。例えば、最近は寒ブリが高いのか安いのか。マグロが獲れなくなって値が上がっているのか。つまり、仕入れというものに対して常に、仕入先がどう動くかを見て、経営を決めていかなければなりません。これが供給業者/売り手ということです。

 それから「お客さま/買い手」です。外食産業を例にお話ししましょう。今では「用途と動機」がだんだん細分化され、お客さまのし向が変わってきました。イタリアンを食べるときはイタリア料理店に行く。中華料理を食べたいときには中華料理店に行く。あるときは焼酎ブームで、あるときはワインブームというように、お客さまのニーズや市場はどんどん変わっています。ですから、そのときの買い手はどういう変化をしているか、考えなければなりません。

 「新規参入」はどうでしょう。最近、宅配事業に大手外食企業が参入すると報道されました。高齢者向けのお弁当宅配ビジネスはこれまで、大規模にチェーン展開している企業が少なく、ワタミタクショクは4年前に参入しました。外食企業以外にも宅配事業へ参入してくる例もあります。各社が追随してくる中、我々はどうやって戦っていくのか。つまり、新規参入はイコール「競争業者」でもあるわけです。だから、新規参入がどう来るのか見張ってなければいけません。

 最後に「代替品」です。これは意外に面白いです。あるときレコード針の会社がたいへん頑張りました。レコード針では世界一になったと喜んでいたら、CDが出来てしまい、その市場は一気に縮小してしまった。つまり、自分が今提供している価値が、別のもので代替されたときに自分の会社は大丈夫か、と考えていなければなりません。

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