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営業トークを磨く前に大事なことがある

  • 田代 真人

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2012年6月29日(金)

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 前回、ストーリーでモノの価値は変わっていくという話をした。このストーリー、危ないといえば危なっかしい。前回の話のように嘘のストーリーでも人が考えるモノの価値は、容易に上下するのだ。

 作り話でモノを売れば、それは詐欺にあたる。いまだに騙される人が続出しているオレオレ詐欺などは、まさしく役者までそろえてストーリーを作り、騙している。モノを売っているわけでないがストーリーで金を出させる動機を作り出しているわけだ。

 しかし商売は詐欺ではない。正直に作られたモノをメーカーが、あるいは小売店が販売するわけである。

原点は八百屋・魚屋の商い

 以前、バンクーバーを旅行したとき、海の近くの魚屋さんが、いわゆるダミ声で客寄せをしていた。どこの国でも(魚屋さんの声は)同じなんだなと感動したことがある。

 魚屋さんは、このダミ声で客の耳目を引き、言葉で商売をしている。「今日はブリが新鮮だよ~」などと叫びながら、当日のお勧め商品を伝えているわけである。もちろん店主にとってはすべてがお勧めなんだろうが、まずは本日の目玉で客を寄せ、寄ってきたところでほかの商品も勧めるわけだ。

 このとき客は魚屋さんの言うことを疑うだろうか?
 疑うとはなにか? 理由は大きく二つ。
「新鮮ではない魚を売ろうとしてる」
「割高なものを売ろうとしている」

 しかしいつも買っている魚屋さんであれば疑うことなく、魚の品定めもせずに買いたいと思えばその魚を買うだろう。ときには値引き交渉をすることもあるかもしれない。ただそれの場合も“まけてもらえば儲けもの”程度の交渉ごとだろう。

 常連でなく、たとえ観光地の魚屋さんであっても、そんなダミ声の魚屋さんを疑わずに新鮮そうだという雰囲気で買うことだろう。

 これは八百屋さんでも同じだ。「今日はトマトが安いよ! 産地直送だよ」なんて言われれば買いたくなるし、値段さえ合えば買うわけだ。

 考えてみれば、モノの売買の基本はこのコミュニケーションにある。“新鮮”、“産地直送”という簡単な言葉に商品のストーリーが凝縮され、また、販売する魚屋のおじさんの存在までもがそのストーリーに組み込まれている。

モノのストーリーだけではない

 昔から化粧品の販売は、ほとんどが対面販売だった。対面がおこなわれるのは、いわゆる百貨店でのショップであったり、家への訪問販売だったりだ。そこで交わされる会話は商品についての説明はもちろんだが、化粧品という性格上、個別の顧客への“カウンセリング”となる。顧客の肌の色はまちまちだし、状態も異なるので、そうすることが最適なのだ。

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