• BPnet
  • ビジネス
  • IT
  • テクノロジー
  • 医療
  • 建設・不動産
  • TRENDY
  • WOMAN
  • ショッピング
  • 転職
  • ナショジオ
  • 日経電子版

第2話 セールスマンと大相撲

  • 弓飾 丸資

バックナンバー

2012年7月10日(火)

  • TalknoteTalknote
  • チャットワークチャットワーク
  • Facebook messengerFacebook messenger
  • PocketPocket
  • YammerYammer

※ 灰色文字になっているものは会員限定機能となります

無料会員登録

close

コネやツテに頼るな!

 物を売るということは、人を対象にして販売する商いである以上、人間の『シュウセイ』を知り尽くし、それに沿った商法であれば、商品その物の大小や販売価格の高い安いに関係なく、必ず大きな販売に結び着く。

 私はそのセールスマンを仕事として、引退するまでの間に販売した商品の種類はおよそ40種類。小さな物はダイヤモンドから大きな物は瀬戸内の島まで、また、安い物はコンドームから高い物はやはり瀬戸内の島だった。すべてが訪問販売ばかりではなかったが、訪問販売でなくとも訪問販売的手法、すなわち他人のコネやツテや紹介に頼って販売するのではなく、あくまで自分の足で買ってくれるお客に行き着くまで探す(ドア・ツー・ドア)、玄関から玄関へのセールス手法だった。

 一般企業の営業に属する人やセールスに携わる者からすれば、コネやツテを利用しないことは、自ら販売チャンスを逸すことに等しく見えるかもしれない。だが、訪問販売で叩き上げてきたセールスマンには、むしろコネやツテは煩わしく、また当てにならないものとしてセールス活動からは毅然として除外している。その理由は、訪問販売で長年玄関から玄関へとお客を追い求めるセールス様式が身に着いてしまえば、その経験則で自分の可能な商品売り上げの額を、ほぼ的確に予測できるからだ。

 他人を当てにしたコネやツテのセールスは、一見楽なように見えても所詮は他力本願、当てにならないことが多い。だからこれらコネを追い求めることは、セールスマンのセールス力の低下につながるという解釈だ。したがって訪問販売のセールスマンは初期の教育や実習において、「コネやツテに頼ってはいけない」と厳しく教え込まれる。「運まかせの弱い販売はするな!」自分で玄関から玄関へと歩けば、どれほどの軒数を訪問すればどれだけのお客を掴めるかが解り、セールスマンとしての実力が身に着くという訳だ。

トップセールスマンの実像

 訪問販売セールスでも“トップセールスマン”ともなれば、常に自分で売り上げの予測計算が出来なくてはならない。彼らはこれから実際に上げる売上高にほぼ近い正確な数字を事前に弾き出し、所属の会社から「販売額を見込めるセールスマン」として、高い評価と信頼を得られる人たちだ。

 ではその訪問販売のトップセールスマンとは一体どの様な人たちなのか。まず訪問販売のセールスマンは一般の会社で言うところの営業マンやセールスマンとは、かなり掛け離れた異色の存在だ。実は訪問販売のセールスマンは、完全な「職人さん」だという理解が必要である。

 「エッ」と驚かれる読者も多いだろう。普通セールスマンといえば、「にこやかな顔で弁舌爽やかに人の気をそらさず売り上手な者」と、イメージされる方が殆どのはずだ。先のバナナの叩き売りに代表される陽気で何事にもポジティブなタイプというイメージだ。

コメント0

「天使たちの訪問販売」のバックナンバー

一覧

日経ビジネスオンラインのトップページへ

記事のレビュー・コメント投稿機能は会員の方のみご利用いただけます

レビューを投稿する

この記事は参考になりましたか?
この記事をお薦めしますか?
読者レビューを見る

コメントを書く

コメント入力

コメント(0件)

ビジネストレンド

ビジネストレンド一覧

閉じる

いいねして最新記事をチェック

日経ビジネスオンライン

広告をスキップ

名言~日経ビジネス語録

社長に就任してずっと言っているのが ファンダメンタルズの強化。

安形 哲夫 ジェイテクト社長