• BPnet
  • ビジネス
  • IT
  • テクノロジー
  • 医療
  • 建設・不動産
  • TRENDY
  • WOMAN
  • ショッピング
  • 転職
  • ナショジオ
  • 日経電子版

第7話 「戦場」に行く営業マン

  • 弓飾 丸資

バックナンバー

2012年8月24日(金)

  • TalknoteTalknote
  • チャットワークチャットワーク
  • Facebook messengerFacebook messenger
  • PocketPocket
  • YammerYammer

※ 灰色文字になっているものは会員限定機能となります

無料会員登録

close

 さて、第6話ではアポイントをとる役割の“アポマン”が事前にお客に対して伝えておくべき事柄や、お客宅を観察した際に記憶しておくべき「4項目27種」の広範囲にわたるお客情報の中味について詳細にお伝えした。

事前情報がなければクローザーはお客には会いに行かない

 そして、実際にお客に接する“クローザー”役は、こうした詳細な事前情報を我が物としているが故に、いざ商談の時に自分のペースで不安なくグイグイと押してゆける。この情報の価値については追い追い述べていくのでご理解頂けると思う。

 万が一アポマンがこうした情報をまじめに集めることを怠り、幾つか抜けて落ちていたとしたらどうなるか?

 その場合、たとえお客から「それでは一度その外壁リフォームの説明を聞きましょう」と色良い返答を頂き、会社へ『客電』までできたとしても、クローザーは決してお客に会いには行ってくれない!

 アポマンはクローザーから常に次のように言い聞かせられている。「俺は初対面、見ず知らずのお客の家にあがり込んでその日の内に高額の契約を取る戦いに行くのだ!」「必要な情報も持たずにどうして『勝つ戦い』ができるのか?」と。

 突き詰めたところ、アポマンが命じられ、彼らに託された役割は唯二つだけだ。一つは「商品説明をさせていただく約束をお客から取り付けること(後に説明する客電)」と、二つ目は「(第6話で詳述した)4項目27種の情報をすべて持ち帰ること」である。それはクローザーがお客と「戦う」ために、お客に『最接近』するための手立てであり、契約へと導く武器の獲得であると言っても過言でない。取りも直さず商談成立の成否にもろに直結する最重要要件の二つであると言って間違いないのだ。

クローザーの仕事はまさに「戦い」

 モノを売るのに「戦う」などとおおげさな表現をするものだと思われるかもしれない。しかし現実に、クローザーたちは「契約を取りに行く」とか「売りに行く」などとは言わない。常に「戦う」という表現を使っているのである。見ず知らずのお宅に上がり込み、一発勝負で高額の契約を取り切る仕事は、セールスマン側からすれば「戦い」その物である。私の経験からしても、この仕事の本質をこれほどピタリと言い表す表現はないように思えるのだ。

 訪問販売のセールスマンにとっては、お客の承諾を取り付けて「商品説明に参りました」とお客の家に上がり込んだその時その瞬間が「唯一回限り」の契約をいただく勝負の時である。二度目のチャンスはないと言って間違いない。一般会社の通常のセールス活動のように、お客の元へ足繁く何度も通い、その都度徐々に契約に近づけていく、といったセオリーは訪問販売には当てはまらない。

 「こんにちは」「失礼します」から始まり契約を取り切るまで、お客を息もつかせぬ、流れるようなペースの上に載せ、一気に契約のゴールまで運ぶのが基本だ。もしその流れが途中で寸断されたり、外へはみ出したりすれば、流れは決して元に戻すことはできない。

「天使たちの訪問販売」のバックナンバー

一覧

日経ビジネスオンラインのトップページへ

記事のレビュー・コメント

いただいたコメント

ビジネストレンド

ビジネストレンド一覧

閉じる

いいねして最新記事をチェック

閉じる

日経ビジネスオンライン

広告をスキップ

名言~日経ビジネス語録

店長や売り場主任などの管理職は、パートを含む社員の声を吸い上げて戦略を立てることが重要だ。

川野 幸夫 ヤオコー会長