• BPnet
  • ビジネス
  • IT
  • テクノロジー
  • 医療
  • 建設・不動産
  • TRENDY
  • WOMAN
  • ショッピング
  • 転職
  • ナショジオ
  • 日経電子版

第8話 営業35年。ウソで塗り固められたセールストークを公開

  • 弓飾 丸資

バックナンバー

2012年9月7日(金)

  • TalknoteTalknote
  • チャットワークチャットワーク
  • Facebook messengerFacebook messenger
  • PocketPocket
  • YammerYammer

※ 灰色文字になっているものは会員限定機能となります

無料会員登録

close

アポマン、クローザーの意味が分からないあなたは是非、
天使たちの訪問販売を最初から。
もしくは、前回から読んでみてください。

 さてこれまで“アポマン”の重要な役割の一つが「商品説明をさせていただく約束をお客から取り付けること」であり、その際にわざわざ、お客の電話を使って上司とアポイントをとる『客電』というテクニックがあることに少しだけ言及した。「後で説明する」とお断りしておいたこの『客電』なるものの意味するところを、今回はじっくりと解説しておきたい。

『客電』のセールス的意義とは何か?

 この『客電』は、その後にクローザーが「戦う」とまで表現して敢行するお客宅への『上がり込み』と併せて、この外壁商品セールスの2大ポイントだと言える。『客電』で端緒を開き、地ならしした上に『上がり込み』が可能になるという、このセールスの骨格その物である。

 一般には聞き慣れない『客電』という言葉は、もちろんこの業界特有の用語で、「わざわざお客の家の電話を借りて」「お客に外壁商品の説明を聞いてくださる承諾を頂いたことを会社に連絡する」ことを略称したものだ。何の変哲もない電話を借りて会社に連絡を入れるだけの行為と思われるかもしれない。しかしこの『客電』は、私の長いセールス生活からみても、高額商品を売る際に抜群の有効性を発揮した、素晴らしいセールステクニックだと断言しておこう。

 「お客の家の電話を借りる」と述べたが、文字通り「お客の家の電話をお借りして」の『客電』でなくては、このテクニックの意味が成り立たない。携帯電話を自分から取り出してかけるようでは、どうにもピント外れでならないのだ。

 『客電』のセールス的意義は、お客がセールスマンとの会話の中で、「まだ消極的ではある」が「説明だけならば聞いてみてもいい」という「淡い気持ち」が「芽生えた」その刹那を捉えて、それでは、と「お客の家の電話をわざわざ借りて」会社に連絡を入れる。それによりお客の何げなく「説明を聞くくらいなら」と、まだ軽い気持ちで受けてしまったことを「間違えられない重い約束」に変えてしまうところにある。

 アポマンとの会話の中で軽く約束したものを、「電話の向こうで顔も見えない会社の人」から、「重々しく約束を確認され」、「約束の度合いがステップアップ」してしまい、「一種それなりの覚悟」ができてしまう、そんなところへお客を誘導していくわけである。

 即ちお客は結果的に、自分の家の電話で販売会社の顔も知らない係の人と、商品説明を聞く確約をしたことになる。心理的に「自分の家の電話で自分が話した」という事実が、決定的に重い約束に感じられるのである。ついついアポマンの「説明だけ」のイメージに乗せられて、本当に軽い気持ちで「説明だけなら」と口にしてしまっただけなのだが…。

コメント2

「天使たちの訪問販売」のバックナンバー

一覧

日経ビジネスオンラインのトップページへ

記事のレビュー・コメント投稿機能は会員の方のみご利用いただけます

レビューを投稿する

この記事は参考になりましたか?
この記事をお薦めしますか?
読者レビューを見る

コメントを書く

ビジネストレンド

ビジネストレンド一覧

閉じる

いいねして最新記事をチェック

日経ビジネスオンライン

広告をスキップ

名言~日経ビジネス語録

本音と建前が違うことが問題の温床になっている。

川野 幸夫 ヤオコー会長