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あなたが使っている「売り上げ予測」手法で大丈夫?

2012年9月14日(金)

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 企業には、売り上げ予測が不可欠です。それに基づいて、明日の決定をしていく訳ですから。10月に向けて、新たな売り上げ予測を立てられている組織も多いことでしょう。

 でも、「ちょっと待った」です。本当に、その予測の仕方で大丈夫なのですか。予算管理、予測管理、スケジュール管理などに、新しい分析手法があります。誤った決定をしないためにも、是非、精度の高い明日を予測していただきたいものです。

売り上げを予測する

 売り上げ予測は、企業活動において必ず行っている作業です。まず、商品ごと、顧客ごとに、この先どのように売り上げていくかを想定し、予測値を設定します。そしてその合計が、企業や組織の総売り上げになるわけです。予測には、傾向や動向を考えながら、ある値を設定しています。半期あるいは四半期ごとにそれを見直していきます。

 例えば、このようなやり方です。契約ができる確度を3段階に分けます。確実に受注できるのがAランク、半々なのがBランク、余り期待できないのがCランクです。そして、Aランクの受注額全部と、Bランクの受注額の半分を足したものを売り上げ予測とします。

 つまり、可能性を考慮しているのです。もしかしたら、5段階で分けている企業もあるかもしれません。あるいは、足し方に多少の工夫をしている企業もあるかもしれません。いずれにしても、可能性が高いほど数値を有効と考え、可能性が低いほど数値を無効と考えることに違いはありません。可能性に応じて、数値を補正しているのです。

 ということは、この可能性をどのように決定するかが重要になります。それによって、売り上げ予測が大きく変わってしまうからです。可能性という数値は、人の主観に寄らざるを得ないだけに、難しい決定になるのです。

可能性に頼ると危険

 果たして、この方法で正しく売り上げを予測したことになるのでしょうか。もし、受注できる可能性が高いと思っていた契約が受注できなかったとき、それは想定外の状況になってしまいます。売り上げ予測の修正をしなければならなくなるでしょう。あるいは、受注の可能性がほとんどないと思っていた契約が受注できるかもしれません。

 結果的に誤差内に収まればいいのでしょうか。想定通りに受注できたもの、そうでないもの、いろいろ発生します。その都度、売り上げ予測を見直すことは、結果に合わせて予測を修正しているにすぎません。本当の予測は、このようなやり方ではできないのです。

 つまり、可能性の低い数値は、低いなりに有効な数値として計上していく必要があります。むしろ、昨今のビジネス環境では、可能性を明確に測れないのが実状です。もはや、確実に受注できると言える契約そのものが少なくなってきているのです。明確であった時代のやり方を今も踏襲していると、誤った売り上げ予測を立ててしまうのです。

 だから、可能性に頼るのは危険なのです。もっと多くのケースを考えなければなりません。そこで考えられるのが、確率論を取り入れた予測テクニックです。『ビジネススキル・イノベーション』(横田尚哉・著)に載せたテクニックを紹介したいと思います。

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「あなたが使っている「売り上げ予測」手法で大丈夫?」の著者

横田 尚哉

横田 尚哉(よこた・ひさや)

ファンクショナル・アプローチ研究所

顧客サービスを最大化させる経営改善コンサルタント。米GEの価値工学に基づく改善手法を取り入れ10年間で総額1兆円の公共事業改善に乗り出し、コスト縮減総額2000億円を実現させる。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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