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第16話 騙されてはダメ これが高額商品を買う瞬間(後編) 『上がり込み』その3

  • 弓飾 丸資

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2012年11月9日(金)

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 これまで訪問を担当していたアポマンたちのトークの結果、商品説明をする私が提示した「650万円」という金額さえもお客さまにとって「とても安い」と感じてしまう、シナリオをつづってきた。

 そして15話から、私とお客様の真剣な交渉場面を再現している。私が言うのもおかしいが、顧客心理を突くこうした話に簡単にのらないためにも、前回から是非よく読んで欲しい。

統括部長との電話越しの大芝居

 私は、「キャンペーン中でありますから、もしかすればこんな時間ですが、キャンペーン責任者の統括部長がまだ会社に残って居るかも知れません」とおばあさんにお答えして、電話をお借りしてその場から会社へ電話を入れる。正にこれはいつもの予定された芝居で、残って居るどころか電話の掛かるのを今か今かと統括部長は待ち受けているのである。

 お借りした電話で会社に掛ければまず係長が出て、その係長に「統括部長まだ会社に居られるか」とわざと問い、居られることを聞いたとたん、“受話器を手で伏せる仕草”をしながら、おばあさんにわざとらしい小声で、「ラッキーでした! 部長がまだ会社にいるそうです」と告げるのだ。

 これも毎回『上がり込み』でいやと云うほど使う手である。阿吽の呼吸で電話に出た統括部長に私は、「あっ部長ですか、こんなに遅くまで居られたんですか? いや調度よかったですハイ、実は〇〇街の〇〇様のお宅に、ただ今説明のキャンペーンで寄せて戴いているんですが…、ハイ、あのですねぇ、部長、あのー、私どもの社で実績施工のための見本造りに、モデル施工のお家を何軒かお願いしましたよね…。今私たちが持たせて頂いている写真のモデル施工の…、あれ今はもう終ってしまっているんですか? あぁやっぱり! いや、そのですねぇ、その今寄せて頂いているお宅がですね、もしもモデル施工に間に合っていたらですねぇ、キャンペーン中の外壁商品でですね、施工させて頂けるんですが…、やっぱりもう無理でしょうね、ヤッパリ…ハイ」。

 団十郎も玉三郎もはだしで逃げそうな、懸命の芝居である。このように芝居?が続いている間、その電話相手の統括部長は受話器こそ放さずに手に持ってはいますが、毎度クローザーから掛かって来る“芝居電話”には辟易していて、耳から放して私のしゃべりが一段落するのを待つ。こちらの話は終りましたよ!の合図である「ヤッパリ…ハイ」を大きめの声で受話器に告げると、やおら受話器を耳元へ持ってゆき、部長は「ちょっと10分ほど待って戴くようにお客様にお伝えしておけ、今居る者たちとで緊急の相談をするから」と、これも何時も通りの台詞で電話を切る。そしてその後も私はまだまだ芝居を続けるのである。

 部長に待てといわれたこの10分を最大限活用して、次のように話を進める。「何だか分かりませんが、部長が今会社に居るキャンペーンのスタッフを集めて、今のこちら様の話の検討をするらしいのです。私もこんな頼みを部長に初めてしたものですから、結果がどうなるかは検討がつきませんが、とにかく10分と言っておりますので、恐れ入りますが今少しお待ちください…」。

 おばあさんと御家族皆さんにそう伝えて、先ほどから出していただいたままになっていて、もうとっくに冷めてしまっているお茶をグーと一気に飲み、「あっ」と小さな声をあげ、「ちょっとお電話もう一度お借り致します。いえ、こちらの情報をもう少し詳しく入れておかないと、部長がこのお家の良さを知った上での検討をしてもらわなくてはと…」と、皆さんに納得頂き、おばあさんの笑顔の返事で電話をお借りする。

 その電話で呼び出した部長に次のように説明する。

「部長、こちらのお家を充分にお知りいただいて御検討願いたいので10分を待たずに電話を致しました、申し訳ないです、ハイ」。前置きをしておき、次のように一気にこのお家の現況報告と総見積額を伝える。

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