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決定の拠り所は、4つの「と」

2012年11月15日(木)

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 明日の決定を行う上で、自分の特性を知っておくことはとても大切です。ここでは、自分が一体どういう特性なのか、何を目指しているのかを考えてみたいと思います。

 ファンクショナル・アプローチの言葉で言えば、「あなたは誰のため?何のため?」ということです。何のために仕事をしているかを知るための特性です。

決定のよりどころ

 人は、何かの決定する時、つまるところ「好き嫌い」を拠り所にしています。マニュアルに従った決定でない限り、人の感性が介在することになります。たとえ、知性で決定している人がいたとしても、その向こう側にある拠り所は「好き嫌い」だったりします。特に、トレードオフな状況、一長一短がある状況では、決定者に委ねられるのです。

 もちろん、ビジネスが「好き嫌い」で回るはずがありません。経営目標を目指して、組織的に決定が繰り返されています。そこに個人の「好き嫌い」のような主観が入ることは、組織活動が分散し、結束力をなくします。

 そうは言っても、個人の心の内に、「好き嫌い」は残るのです。自分の思いから決定する時と、自分の思いと相反した決定をする時と、わかれるのです。決定する時にどんな思いを抱いているのか、何を拠り所にしているのか。それが分かれば、決定も早くなるのです。あるいは、決定を早くさせることもできるのです。

 そこで、人が決定の拠り所とする対象をご紹介したいと思います。その人の一番興味のある対象と言うか、こだわりたい対象です。表向きは装っていても、つまるところ、その対象との関係から「好き嫌い」が生まれるのです。

 「富」が好きな人

 先ずは、自分にとって「損」か「得」かで、「好き嫌い」が決まる人です。こういう人は、富を集めることが大前提で、物事を決定していきます。いくら得するのか、どの程度損するのか、それが最大の関心事です。そのため、得にならないことには、全く興味がなく時間のムダのように感じてしまうような人です。

 とても分かりやすい、利益優先主義タイプの人です。すべての活動は、最終的に利益となって数字に表れるものであり、利益が最終的なKPIになっています。だから、どのくらいの利益につながるのかを明確にすることにより、決定が速くなるのです。

 ただ、「富」に興味があるコトを、なかなか認めないタイプでもあるのです。顧客のためと言いながら自社の利益が目的だったり、会社のためといいながら自部門の売り上げが目的だったりします。欲深いのですが、表面的には良い人ぶるので、判りにくい特徴を持っているタイプです。本人が自覚していないこともあるので、指摘しても受け入れません。

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「決定の拠り所は、4つの「と」」の著者

横田 尚哉

横田 尚哉(よこた・ひさや)

ファンクショナル・アプローチ研究所

顧客サービスを最大化させる経営改善コンサルタント。米GEの価値工学に基づく改善手法を取り入れ10年間で総額1兆円の公共事業改善に乗り出し、コスト縮減総額2000億円を実現させる。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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