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デジタル化するマーケティングで成功する4つのポイント

急速にネットへ移行する消費に対応するには組織変革が欠かせない

2013年6月18日(火)

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 経営コンサルティング世界大手のマッキンゼー・アンド・カンパニーが1964年に創刊した季刊誌「McKinsey Quarterly」──。企業経営のトレンド解説や新しい考え方などを提供し続け、グローバル企業の経営幹部を中心とする読者に広く読まれている。

 このオピニオン誌のオンライン版で人気を博した記事の概要を同社日本法人の幹部が紹介し、日本企業の経営やビジネスパーソンの仕事に役立ちそうな示唆を提供していく。

 今回は前回に引き続き日本法人の梶井健パートナーが、米フェイスブックを始めとするSNS(ソーシャル・ネットワーキング・サービス)の普及によって大きく変わろうとしている消費者の購買行動を解説。さらに、読者から大きな支持を得たMcKinsey Quarterlyの記事「We’re all marketers now(今や誰もがマーケッター)」を基に、ソーシャル・メディアの普及で加速するデジタル・マーケティングで成功するためのポイントを指摘する。

 今後、日本においても、小売りのデジタルチャネル化が大きく進むだろうと予測しています。その理由は、消費者側と小売店側の双方にあります。

 消費者側の理由は、スマートフォン(高機能携帯電話)やタブレット(多機能携帯端末)の普及というデバイスの変化です。タブレットは、ビジネスのにおいがしないデバイスで、場所を問わずリビングルームなどで思い立った時に気軽に購買行動に移ることができます。こうしたデバイスが、今後一気に増えてどんどんネットにつながっていくでしょう。

購買の場が急速にネットに移行

 一方、小売店側の理由は、実店舗からEC(電子商取引)サイトへの急速なシフトです。昨今、大手家電量販店の業績が振るわないのは、テレビのような大型耐久消費財の販売不振や、エコポイント特需の反動などいくつかの表面的な要因はあるのですが、その深層では消費者が購入の場をネットに移し始めているのです。

 既に音楽の購入は(デジタルコンテンツ配信サービスの)iTunesなどが中心になり、街中のCDショップは姿を消しつつあります。動画やマンガも同様です。現に米国では、家電量販大手のサーキット・シティーが破綻。ベスト・バイも赤字に陥り、事業再編に取り組んでいる最中です。

 今や、彼らの実店舗は米アマゾン・ドットコム・のショールームと化し、消費者はそこで実物を見て確かめると、スマートフォンでアマゾンにアクセスして買うようになっているのです。

 日本でも同様に、消費の場がどんどんネットに移動しています。ネットでの買い物は、口コミなどのソーシャルな情報を参考にしながら商品を選択していくことになります。そういう意味で、今から2014年にかけて、Eコマース(電子商取引)が大きく立ち上がるのではないかと、私は考えています。

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「デジタル化するマーケティングで成功する4つのポイント」の著者

梶井健

梶井健(かじい・けん)

マッキンゼーパートナー

マッキンゼーTMT研究グループのリーダー。成長戦略、新規事業構築を専門とし、ビッグデータ事業構築、デジタルマーケティングの経験も豊富。約10年通信業界に従事。ハーバードビジネススクールにてMBA取得。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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