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社長が紙おむつに腕を通すワケ

ユニ・チャーム、新興国での強さの秘密は国内にあり

2013年6月24日(月)

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 新興国ビジネスの成功事例として、世間の注目を集めるユニ・チャーム。とかくアジアでの成長ばかりに目が向かいがちだが、実はその強さの秘密を探るうえで、国内事業にヒントを見いだすことができる。その一端を、先日の新商品発表会で垣間見た。

 「ユニ・チャーム創業のきっかけは、高原慶一朗が北米に行って、生理用品が山積みにされているのを見て、日本もそのうちこういう需要が出るに違いないと考えたことでした」

 記者は6月上旬、ユニ・チャームが毎年春と秋に2回開く新商品発表会にもぐりこんだ。そこで面食らったのは、高原豪久社長がユニ・チャームの歴史から説明し始めたことだった。

 その後も、「我が社は『もう少し、あとちょっと』というのを創業時からの精神として大事にしています」と続けるなど、その様子はさながら就職説明会のよう。ほかの日用品メーカーの新商品説明会などにも参加したことがあるが、新商品の内容ではなく、会社の説明をこれほど丁寧にしている例はほかにない。

ユニ・チャームが6月上旬に開いた新商品発表会

取引先を巻き込む力

 このプレゼンテーションから伝わってくるユニ・チャームの強さは、卸との関係づくり。取引先に自分たちのことをとことん知ってもらい、ある意味ユニ・チャームのファンになってもらったうえで、売上高など共通の目標を設定して巻き込む。

 高原社長は常日頃から「取引先とウィンウィンの関係を築くことが重要」と話しており、こうした日本流のやり方がアジアでも成長の礎となっている。

 現地の営業マンは総合スーパー(GMS)だけでなく、地場の流通を足で回り、関係を築く。普段から地道に通っているからこそ、2012年の尖閣問題発生以降も「ユニ・チャームは現地の企業と思われているから」(高原社長)、中国事業はほとんど落ちこまなかった。

日本市場にとことん、こだわる

 「それでは皆様、新商品のすごさをご覧ください」

 新商品の概要を説明し終えた司会の掛け声と同時に、紙おむつを片手にユニ・チャームの営業マンが一斉に走りだした。営業マンは参加者の一人ひとりに従来品と新商品の紙おむつを手渡し、説明して回る。

 「腕に通すと、テープがしっかり巻きついているのが分かります」「確かにフィット感が違うね」。説明される卸の人のまなざしも真剣だ。会場に集まった300人もの人がおむつを触りながら感想を言い合う様子は圧巻だった。

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「社長が紙おむつに腕を通すワケ」の著者

中 尚子

中 尚子(なか・しょうこ)

日経ビジネス記者

日本経済新聞入社後、証券部で食品やガラス、タイヤ、日用品などを担当。財務や法務、株式市場について取材してきた。2013年4月から日経ビジネス記者に。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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