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中国ビジネスがうまくいかない6つの理由

2013年9月3日(火)

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 最近、日本の若いママからは不思議な悲鳴が聞こえています。ドラッグストアやスーパーでは、おむつの欠品が急増しているのです。やっとみつけても、「お一人様1個まで」と購入制限のビラが貼られていることもよくあります。そのビラは日本語だけでなく、中国語でも書かれているから、どうやらこの事態は中国と関係しているはずです。

 それに先立ち、香港では、春から中国本土からの客による日本産紙おむつ買い占めがすでに話題になっていました。本土からの客がよく利用する香港のドラッグストアでは、「毎日4000~5000個」の勢いでおむつがどんどん棚から消え、ついに店頭だけでなく、代理店でさえおむつの在庫がなくなったのです。

 その後はどうなったかというと、どうやら今は直接、日本から買われているようです。例えば、中国のネットで「日本産おむつ」を調べてみたら、最近では、出てくる結果の8割以上は、個人輸入による日本産おむつの販売情報です。なかでは、日本からの仕入れもかなり多く、きちんと通関手続きまでした正規輸入も少なくありません。関税を払って日本より高く売っても売れるのです。それで儲かっている中国人がたくさんいるというわけです。

 あくまでも個人輸入なので、正式な数字はなかなか分からないのですが、こうした情報をみれば、日本の店頭で起きたおむつの品不足は、中国人の大量購入と大きく関係していることは推測できるでしょう。

 実はおむつだけでなく、所得向上に伴って、日本からの輸入品を買える中国人が急速に増えています。その理由は、日本の多くの商品は、「安心・安全」、「品質が高い」あるいは「機能性に優れる」などの理由で、中国人の目には実に魅力的に映っているからです。しかし、現実には、まだまだ中国ビジネスがうまくいかない日本の企業が多い。なぜでしょうか。私が思うには、日本企業の製品は、中国で売れないのではなく、売り方が間違っていることが多い。いろいろな日本企業とお付き合いをしていつも感じている日本企業の課題をまとめてみると、だいたい以下のようなことになるのではないかと思います:

■正しいポジションニングができていない
■正しいチャネル展開ができていない
■ターゲット層にきちんと伝えることができていない
■販促活動を積極的に展開していない
■中国で成功するためのビジネスモデルができていない
■焦りすぎている

以下、簡単に説明させていただきます

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「中国ビジネスがうまくいかない6つの理由」の著者

徐 向東

徐 向東(じょ・こうとう)

CM-RC.com(株)中国市場戦略研究所 代表

北京外国語大学講師、日経グループ企業の首席研究員、上海事務所総監、コンサルティング会社の代表などを経て、2007年から(株)中国市場戦略研究所(cm-rc.com)と上海CMRC代表。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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