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中国マダムに鍋を売りまくるのはどこのドイツだ?

2013年10月1日(火)

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 前回、私はこのコラムで、中国市場で成功するポイントとして、(1)正しいポジションニング(市場での立ち位置)をまず確立する、(2)適切な販売チャネルを展開する、(3)想定するターゲット層にきちんと情報を伝える、(4)販促活動を積極的に展開する、(5)中国で成功するためのビジネスモデルを確立する、(6)焦りすぎてはいけない(つまり根気強くやり続けることが大切)と書きました。今回はそれを実践して成功した海外企業の例を紹介しようと思います。

 その企業は、「ツヴィリング J.A. ヘンケルス」。刃物や調理器具などを製造するドイツのメーカーです。

 中国の新聞記事によれば、同社は、現在、中国で単価120元(約2000円、1元=約16円)以上の高級刃物の9割のシェア、そして単価500元(約8000円)以上の高級調理器具の半分以上のシェアを持っています。

 中国全土で180の店舗を運営し、一店舗あたりの売上高は毎月約20万元(約320万円)に達します。上海中心部の店舗では、単月売り上げ150万元(約2400万円)の記録を達成したこともあるそうです。

 中国市場で高いシェアを占めているドイツ企業は結構あります。乗用車市場でダントツのトップシェアを守っているフォルクスワーゲン、中国の富裕層に根強い人気を誇る家電のシーメンスが有名ですが、ヘンケルスが包丁や鍋といったあまり目立たない商品分野で高シェアを獲得しているのは実に興味深いことです。

 「ツヴィリング J.A. ヘンケルス」は、中国語では「双立人」と言います。ドイツ語の「ツヴィリング(双子という意味)」の中国語訳です。この「双立人」のことを教えてくれたのは中国の富裕層に属する、あるアラフォーのマダムでした。

コメント5件コメント/レビュー

どこのドイツだに座布団一枚。広東省の三線都市在住ですが、市内の金物屋で売ってる鍋釜がひどい!100元しても、一年持つか持たないか。柄が取れてしまうのです。フライパンも鍋も。百佳とか香港系のスーパーで2,300元出しても、やっぱり数年持つぐらいですかね。富裕層じゃなくても、ちゃんとしたブランドの一生持つフライパンを買えばもとが取れるでしょう。日本に輸出される中国製の製品はきちんとしてるけど、本家で売ってる中国製を買うのは本当に安物買いの銭失いばかり。ほんとストレスたまります。中国の人たちもそうなんでしょう。(2013/10/04)

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「中国マダムに鍋を売りまくるのはどこのドイツだ?」の著者

徐 向東

徐 向東(じょ・こうとう)

CM-RC.com(株)中国市場戦略研究所 代表

北京外国語大学講師、日経グループ企業の首席研究員、上海事務所総監、コンサルティング会社の代表などを経て、2007年から(株)中国市場戦略研究所(cm-rc.com)と上海CMRC代表。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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どこのドイツだに座布団一枚。広東省の三線都市在住ですが、市内の金物屋で売ってる鍋釜がひどい!100元しても、一年持つか持たないか。柄が取れてしまうのです。フライパンも鍋も。百佳とか香港系のスーパーで2,300元出しても、やっぱり数年持つぐらいですかね。富裕層じゃなくても、ちゃんとしたブランドの一生持つフライパンを買えばもとが取れるでしょう。日本に輸出される中国製の製品はきちんとしてるけど、本家で売ってる中国製を買うのは本当に安物買いの銭失いばかり。ほんとストレスたまります。中国の人たちもそうなんでしょう。(2013/10/04)

仕事で中国駐在(青島)しており、百貨店でヘンケルスはよく見かけますが、料理の実演などはあまりみかけません。買ったこともありますが、とりたてて品質が良いと思うものでもなく、とても高いが、凡庸なステンレス製品のイメージです。中国人を騙してうまくいっているのを見本にするのもいいでしょうが、包丁や鍋でも日本のほうが品質は圧倒的によいと感じます。ヘンケルスは良いわけでもないのに、中国消費者に理解されやすい範囲で商売をしているように見えます(例えば、不衛生な木製の穴の開いた箱状の包丁入れとか)。ドイツとは違い日本にはもっと違うアプローチがあると感じます。(2013/10/03)

仕事で中国に駐在した時に、当時の地方政府関係者の富裕層の人達の会話の中で、感じた事があります。中国の富裕層は昔の日本人と同じかもしれませんが、ドイツ或はドイツ製品に対して驚くほどの憧れを持っています。この製品が米国製、日本製であった場合、この様な成功には至らなかったと思います。この辺りの中国の状況も分析して欲しい。(2013/10/02)

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三品 和広 神戸大学教授