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ピックアップの街で富士重が健闘する理由

「アイサイト」、米市場で商機

2013年10月9日(水)

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 9月上旬。米国南部のテキサス州をひたすらクルマで走り続けた。富士重工業の米国販売店(9月16日号掲載)とシェールガス採掘現場(9月23日号掲載)の取材をするためだ。ここは富士重の躍進を象徴する地域だ。

 もともと同社は米国でも「スノーベルト」と呼ばれる北部の豪雪地帯に強く、西部や南部などサンベルトと呼ばれる地域ではほとんど存在感がなかった。

 その状況が一変している。米国テキサス州オースティンで富士重(スバル)のクルマを扱う販売店には、家族連れなどがひっきりなしに訪れていた。オースティン・スバルのゼネラルマネージャー(GM)であるブレント・ベイカー氏は「8月は初めて月間の販売台数が100台を超え、前年同月から5割ほど増えた。数年前から考えると驚きだ」と話す。実際、米調査会社オートデータがまとめた8月の富士重の米新車販売台数は同45%増だった。

米テキサス州のスバル販売店。白など薄い色が人気だという

 要因は、顧客ターゲットを絞りこんだマーケティングとクルマ作りで商品力を高めたことだ。「レガシィ」、「インプレッサ」、「アウトバック」、「フォレスター」と発売するクルマが次々とヒット。この店舗では2012年に800台を販売し、今年は1000台超と最悪期の3倍に達する見込みだ。

 リーマンショック後の2009年~12年まで北米の販売台数が伸び悩む中で、異例の躍進を果たした。2011年度における富士重の北米全体の販売台数は30万9000台と過去最高で、2012年度は39万台とそれを上回った。

 富士重は顧客ターゲットを「世帯年収10万ドル超のアウトドア好き」と規定。それに合わせてクルマ作りを進めた。実際、オースティンではカヤックや自転車、キャンプなどアウトドアを楽しむ顧客が多いという。例えば新型フォレスターでは前モデルに比べて収納容量を1割以上拡大し、カヤックなどを積みやすくしたため、アウトドア好きの顧客を取り込んでいる。

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「ピックアップの街で富士重が健闘する理由」の著者

大西 孝弘

大西 孝弘(おおにし・たかひろ)

日経ビジネス記者

1976年横浜市生まれ。「日経エコロジー」「日経ビジネス」で自動車など製造業、ゴミ、資源、エネルギー関連を取材。2011年から日本経済新聞証券部で化学と通信業界を担当。2016年10月から現職。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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