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「しつもん力」を上げると、売り上げが上がる

2013年11月18日(月)

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 私の職業は、質問家です。しつもんを投げかけることを仕事にしています。

 いい質問(=しつもん。ほかの質問と区別するためにひらがなで表記します)は、あなたが思っている以上に、あなたの思考や生き方に大きな影響を与えます。なぜなら、人は誰でも無意識のうちに、数多くの質問を自分に投げかけながら生活しており、その質問のクオリティー次第で、人生や仕事の充実度や成果が変わっていくからです。正しい答えは正しい質問から導かれます。

 しかし、一口に質問といっても、実はさまざまな種類があります。この連載では、「そもそもしつもんとは何か?」ということから、「正しいしつもんのあり方」まで、しつもん力の基礎が身につくように解説します。

ビジネスで成功するのは「人との関係性」づくりが上手な人

 最初に、なぜ「しつもん」がビジネスに役立つのかを考えてみましょう。企業や自治体向けに研修を行っているNHK放送研修センター・日本語センターは2012年に、企業におけるコミュニケーションの現状や課題について調査しました。調査対象は東証1部上場企業の人事担当者で、121社から回答を得ました。これによると、社内のコミュニケーションについて「課題がある」と答えた企業は71%にのぼり、64%の企業が「個人のコミュニケーションスキルの低下」を課題ととらえていることがわかりました。

 この調査でも明らかなように、人間が社会や組織の一員として活動する中で最も大事なことは、周りの人との間に「良い関係性」を築き上げることです。

 誰かと初対面のときは、関係性はほとんどありません。でも、ウマが合って何度か会って話をするようになると、徐々に関係性ができて、良い関係性を構築できればどんなことも包み隠さず話せるようになります。

 関係性を深めていく最も重要なポイントは、相手を変えようとするのではなく、自分が変わることです。みなさんも実感されていると思いますが、相手に「こうなってほしい」と伝えても、そう簡単には変わってくれません。少なくとも自分が変わった方が簡単です。しつもんは「人との関係性」を深める最高のツール

 「しつもん」がすばらしいのは、相手との「関係性」を構築するのに、とても強力にサポートしてくれることです。

 なぜ、同じ商品を扱っているのに、売れる営業マンと売れない営業マンが出てくるのか。それは、その営業マンと顧客との間の「関係性」が大きく影響しています。「良い関係性」の顧客を多数持っている営業マンと、少ない営業マンの差は、短期間ではあまり見えないかもしれませんが、数年単位で見れば、非常に大きなものとなります。

 顧客との「関係性」をきちんと築けていない営業マンは、「人の差」ではなく「商品の差」でしか顧客を説得できません。だから、商品の説明ばかりしてしまい、他社の商品とはっきりした差がないときには値段を下げたがります。

 一方、顧客との「関係性」がしっかりと築けている営業マンは、顧客の求めるもの(悩みや課題の解決、希望の実現、不安の解消)を探り出すことができます。

 顧客のニーズを入り口に話を進められるので、押しつけがましいところがなく、逆に顧客の側から営業マンに相談をしているような形になることも少なくありません。そうすると、価格競争にもならず、顧客は求めるものを手に入れて満足し、売り手も顧客に貢献できたことに喜びを感じ、しかも適正な利益を手にすることができます。

 では、初対面で顧客に営業するときにはどうしたらいいのか、と思われるかもしれません。安心してください。「しつもん」を使えば、関係性を早く、深く構築できます。しかも、「しつもん」を使えば、「関係性が浅い」状態であっても顧客のニーズを探り出すことができるので、成約確率が高まるのです。その詳細に関しては、第4章の「実践編 しつもん営業術」で解説します。

 人生がうまくいっている人、仕事がうまくいっている人を観察してみると、必ず「自分が関わる人々との関係性を築く能力に秀でている」という共通点を見いだすことができます。その人たちは、家庭や社会、ビジネスにおいて様々な経験を積む中で、おそらく無意識のうちに関係性を築くことの重要性に気づき、試行錯誤を続けながら、その能力に磨きをかけてきたのです。しつもん力基礎講座では、そうした能力を体系的に学べるように構成しています。

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「ビジネスで一番大切な しつもん」のバックナンバー

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「「しつもん力」を上げると、売り上げが上がる」の著者

松田 充弘

松田 充弘(まつだ・みひろ)

質問家

しつもん経営研究所代表、一般財団法人しつもん財団代表理事、「魔法の質問」主宰、日本メンタルヘルス協会公認カウンセラー。カウンセリング・コーチングの理論をベースに、自分自身と人に日々問いかけるプロセスを集約、独自メソッド「魔法の質問」を開発。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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手嶋 龍一 作家・ジャーナリスト