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いいしつもんは、相手の思いや行動を引き出す

2013年11月25日(月)

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 私の職業は、質問家です。しつもんを投げかけることを仕事にしています。

 いい質問(=しつもん。ほかの質問と区別するためにひらがなで表記します)は、あなたが思っている以上に、あなたの思考や生き方に大きな影響を与えます。なぜなら、人は誰でも無意識のうちに、数多くの質問を自分に投げかけながら生活しており、その質問のクオリティー次第で、人生や仕事の充実度や成果が変わっていくからです。正しい答えは正しい質問から導かれます。

 しかし、一口に質問といっても、実はさまざまな種類があります。この連載では、「そもそもしつもんとは何か?」ということから、「正しいしつもんのあり方」まで、しつもん力の基礎が身につくように解説します。

 参考『ビジネスで一番大切なしつもん』『しつもん仕事術』

 私が推奨している「しつもん」は、投げかけることにより、その人に気づきが生まれ、行動が変わることを目指すものです。しつもんに対する答えは、1つではありません。答える人によって、答えは異なります。また、同じ人でも置かれた状況やその人の成長度合い、あるいは時代によって答えが変わってくるかもしれません。

 本書で使う「しつもん力」とは、自分が知りたいことを聞き出す力という意味ではありません。定義としては、

  • 相手の思いを引き出す力
  • 相手の行動を引き出す力

 です。この二つを顧客や部下などから引き出せれば、必ず成果を上げることができます。

しつもんの答えは相手の中にある

 ステップ1で学んだように、しつもんはクイズではありません。クイズにはたった1つの正解がありますが、しつもんには正解がありません。

 クイズと違って、しつもんの目的は、あらかじめ設定された1つの正解にたどり着くことではないのです。答えは相手の中にあり、人によって内容が変わります。自分で考え、答えを導き出すプロセスで、自分の中の無意識を意識化し、自分なりの答えを出すわけですが、これを繰り返しているうちにさまざまな気づきが生まれ、そのうちに思考方法や行動が変わり、その人を取り巻く人間関係も変わっていきます。

 相手に「しつもん」をするときは、相手の中に必ず答えがあり、それに気づくきっかけをつくってあげるつもりで臨んでください。あなたの答えはあなたの中にあり、相手の答えは相手の中にあります。

覚えるだけでは質問は上達しない

 しつもんのテクニックをいくら身につけても、しつもんする人が魅力的でなければ、「しつもん力」は生かされません。では、その魅力とは具体的に何なのでしょうか?

 それを探るために、まずこのしつもんに答えてみてください。答えを左の回答欄に書き出してみましょう。

Q こんな人の言うことであれば受け入れたくなる、あなたがそう思う人の要素は何ですか?

[回答例] 話をよく聴いてくれる人。表裏がなく、嘘をつかない人。話していて元気になれる人。人の話をすぐに否定しない人。

 ここであなたが答えた内容が、あなたが身につけるべき質問者の魅力を考えるヒントになるはずです。

 しつもんの効果を発揮させるには、何を問いかけるかということ以上に、しつもんを発する人のマインドが重要です。そのマインドとは次の通りです。

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「いいしつもんは、相手の思いや行動を引き出す」の著者

松田 充弘

松田 充弘(まつだ・みひろ)

質問家

しつもん経営研究所代表、一般財団法人しつもん財団代表理事、「魔法の質問」主宰、日本メンタルヘルス協会公認カウンセラー。カウンセリング・コーチングの理論をベースに、自分自身と人に日々問いかけるプロセスを集約、独自メソッド「魔法の質問」を開発。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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