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沈黙も立派なコミュニケーション技術

2013年12月9日(月)

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 私の職業は、質問家です。しつもんを投げかけることを仕事にしています。

 いい質問(=しつもん。ほかの質問と区別するためにひらがなで表記します)は、あなたが思っている以上に、あなたの思考や生き方に大きな影響を与えます。なぜなら、人は誰でも無意識のうちに、数多くの質問を自分に投げかけながら生活しており、その質問のクオリティー次第で、人生や仕事の充実度や成果が変わっていくからです。正しい答えは正しい質問から導かれます。

 しかし、一口に質問といっても、実はさまざまな種類があります。この連載では、「そもそもしつもんとは何か?」ということから、「正しいしつもんのあり方」まで、しつもん力の基礎が身につくように解説します。

 参考『ビジネスで一番大切なしつもん』『しつもん仕事術』

 しつもんをする相手が自分以外の場合、まずは、相手のことをよく知る必要があります。そのためには、相手の話を聴くことがとても大切です。

 2人で話す場合で考えてみましょう。今日は話をよく聴こうと思っていても、話題について知識や経験があった場合は、つい口を挟みたくなってしまい、結局自分ばかりしゃべっている、ということになりかねません。「聴く」ことに徹するには、多くの人が思っている以上にしっかりとした意思が必要なのです。

 また、話を聴いている側が、「私はきちんとあなたの話を聴いていますよ」というメッセージを相手に送ることも大事です。

 これらを踏まえて、話をよく聴くためのポイントを以下にまとめました。

Step1  話のテンポ・リズムをつくる

●「相づち」を打つ

 一方的ではなく、相手に合わせて相づちを打ちます。シンプルな言葉で相手の話を引き出していきましょう。相づちの語源は、合鎚。鍛冶屋が刀をつくるとき、師匠が鎚を打つ合間に、弟子が鎚を打ちます。一方的に打ってはいい刀ができないので、お互いのタイミングやバランスがとても大事になります。2人で会話をつくり上げるイメージを持って、相手に合わせて相づちを打つ練習をしてみましょう。

●話のテンポに合わせて「うなずく」

 うなずくときには相手の話し方のスピードや勢い、リズムに合わせることが大事です。相手の話しぶりが調子よく、たたみかけるようなときはちょっと早め。しんみりとした話をしている場合は、ゆっくりと落ち着いた感じです。リズムが合わないと、逆にマイナスの印象を与えます。

●繰り返し(リピーティング)

 相手の言ったことを繰り返すことで、相手に「この人は自分の話を聴いてくれている」と感じてもらうことができます。

[会話例]

部下「部長、実はちょっと問題が……」
部長「何か問題が起きたんだな?」
部下「そうなんです。最近、取引を始めたA社と少しもめていまして……」
部長「取引先のA社との問題か」
部下「 はい。相手の値引き要求が厳しいんです。でも、こちらとしては利益を確保しなければならないので、相手の要求をどこまで飲めばいいのか、悩んでいるんです」
部長「 要求が厳しくて、利益を確保するにはどうすればいいかで悩んでいるんだな。で、君はどうしたらいいと思っているんだ?」
部下「 はい、粗利30%は死守したいと思っています。その線でほかに削れるコストがないかチェックし、A社の要求額にどこまで近い数字を出せるか検討しようと思っています」
部長「私もそれが妥当な線だと思う。では、一緒にチェックしていこう」

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「沈黙も立派なコミュニケーション技術」の著者

松田 充弘

松田 充弘(まつだ・みひろ)

質問家

しつもん経営研究所代表、一般財団法人しつもん財団代表理事、「魔法の質問」主宰、日本メンタルヘルス協会公認カウンセラー。カウンセリング・コーチングの理論をベースに、自分自身と人に日々問いかけるプロセスを集約、独自メソッド「魔法の質問」を開発。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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