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「本当の価値」は見えないところにある

2013年12月16日(月)

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 私の職業は、質問家です。しつもんを投げかけることを仕事にしています。

 いい質問(=しつもん。ほかの質問と区別するためにひらがなで表記します)は、あなたが思っている以上に、あなたの思考や生き方に大きな影響を与えます。なぜなら、人は誰でも無意識のうちに、数多くの質問を自分に投げかけながら生活しており、その質問のクオリティー次第で、人生や仕事の充実度や成果が変わっていくからです。正しい答えは正しい質問から導かれます。

 しかし、一口に質問といっても、実はさまざまな種類があります。この連載では、「そもそもしつもんとは何か?」ということから、「正しいしつもんのあり方」まで、しつもん力の基礎が身につくように解説します。

 参考『ビジネスで一番大切なしつもん』『しつもん仕事術』

 ビジネスにおいても、表面的に見える部分だけを見て、それが答えだと思いがちですが、さらに掘り下げていくと、その会社の本当の強みや価値、そしてビジネスチャンスが見えてくることがよくあります。

 たとえば、引っ越し会社を例に取って考えてみましょう。引っ越し会社は物を移動することだけが仕事のように見えます。でも、なぜ物を運ぶのか。それは、顧客が新たな場所で、新しい生活をスタートするための準備を整えるためです。つまり、引っ越し会社は、表面的には「物の移動」をしていますが、実は「生活の移動」を手伝っているのです。

 こういうふうに発想していくと、引っ越し会社は、物の移動に加えて、顧客が新生活をスタートさせるのに必要なサービスを充実させていったほうが喜ばれるのではないか、というアイデアにつながっていきます。

 価値を考えるときは、海に浮かぶ氷山を思い浮かべてください。誰にでも見えるのは海面の上に出た一部分だけで、ほとんどは水面下に隠れています。この水面下の価値を知ることが、他社との差別化のキーポイントになります。

しつもんがどんどん浮かんでくる「クエスチョンフォーカス」

 今度はしつもんのバリエーションを考えてみましょう。あらゆる視点からしつもんを考えてみることが必要です。

 WHEN いつ
 WHERE どこ
 WHO 誰
 WHAT 何
 WHY なぜ
 HOW どのように

 新聞報道やテレビのニュース番組では、この5W1Hを基本に原稿を書きます。というのは、この要素を聞き出すことによって、詳しい情報を知ることができるからです。

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「ビジネスで一番大切な しつもん」のバックナンバー

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「「本当の価値」は見えないところにある」の著者

松田 充弘

松田 充弘(まつだ・みひろ)

質問家

しつもん経営研究所代表、一般財団法人しつもん財団代表理事、「魔法の質問」主宰、日本メンタルヘルス協会公認カウンセラー。カウンセリング・コーチングの理論をベースに、自分自身と人に日々問いかけるプロセスを集約、独自メソッド「魔法の質問」を開発。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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檜山 敦 東京大学先端科学技術研究センター 講師