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「住友」のブランド力は、「とにかく我慢」

第12回 住友不動産 岡田時之氏

2014年2月17日(月)

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 各企業のブランド責任者にインタビューし、ブランド戦略を掘り下げていく当連載。今回は、「値引きしない」強気販売で知られる住友不動産の岡田時之・海外事業本部事業企画部長に、その裏にある「ブランドの思い」を「我慢強く」語っていただきました。

山口:岡田さんと高崎さん、おふたりにお話を伺いますが、メインスピーカーはどちらでしょうか。

岡田:高崎です。

高崎:岡田です。

山口:ええと(苦笑)、岡田さんは海外事業本部の事業企画部長で、高崎さんは住宅分譲事業本部の総合企画部長ですね。 

高崎:私は岡田の後任です。今年に入ってから今の仕事をしています。住宅分譲事業本部の総合企画部は、分譲事業のブランドマーケティング推進などを担う部署でして。

「値引きしない」がとにかくポリシー

山口:では、これまでの話は岡田さん、これからの話は高崎さんを中心に、お話しいただければと思います。住友不動産の営業利益率が同業他社に比べて高く推移してきたのはなぜでしょう。同業他社の方には、住友不動産だけは営業戦略が異なるという話も聞きます。

岡田:違うというのは、他社さんからもよく言われます。自覚はあります。ただ特に変わったことをしているわけではなく、ひとことで言うと、値引きしない。

山口:分譲マンションの販売で、残り1戸になっても絶対に値引きをしないと?。

岡田:例外はあるのでゼロではないですが、基本的に値引きしないスタンスです。

山口:マンションは、建前では立地や設備のグレードで適正に値付けされている。だから「会社が決めた適正価格を最後まで貫く」のは正論です。でも現実は、需給のバランスが価格に押し下げ圧力をかける。最後の何戸かになると、売れ残り続けた時の販促コストと天秤にかけ、値引きが始まる。

岡田:他社さんは、なぜ値引きをするのかなと思います。

山口:我々も、値引きが当たり前だと思っている部分があります。なぜ御社は、正論を貫くんですか。

コメント2件コメント/レビュー

昨年末に築15年のシティハウスを購入しました。かわいい坪庭のある小さな物件です。15年も経っているわけで、当然のことながら入居当初から現在に至るまで設備面でいろいろ手を入れつつ暮らしているわけですが、管理会社の対応も含め物件自体に大変満足しております。この記事を読んで、この満足感の背景が理解できたような気がします。(2014/02/17)

「ブランド・アナーキストを探せ! ニッポンブランド強化作戦 Season2」のバックナンバー

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「「住友」のブランド力は、「とにかく我慢」」の著者

山口 義宏

山口 義宏(やまぐち・よしひろ)

インサイトフォース社長

1978年東京都生まれ。ソニー子会社にて戦略コンサルティング事業の事業部長、リンクアンドモチベーションにてブランドコンサルティングのデリバリー統括などを経て、2010年に「インサイトフォース」設立。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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いただいたコメント

昨年末に築15年のシティハウスを購入しました。かわいい坪庭のある小さな物件です。15年も経っているわけで、当然のことながら入居当初から現在に至るまで設備面でいろいろ手を入れつつ暮らしているわけですが、管理会社の対応も含め物件自体に大変満足しております。この記事を読んで、この満足感の背景が理解できたような気がします。(2014/02/17)

住友不動産の場合は、人件費負担もさながら、銀行借り入れによる利息の負担を意識しなくてよい(寝かせておく間のキャッシュを自社内で用意できる。借入も親密都銀から有利な利率で借入出来る)分、新興不動産会社と比べて値引きしなくても体力的に持ちこたえられるだけの有利な立場にありますね。ただ、この点に関しては同業の三井不動産も同じ状況のはず。やはり既存顧客を裏切らない誠実な姿勢が評価されているのではないでしょうか。(2014/02/17)

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